Sabias que cerca de 6,5% das pessoas que visitam o teu site adicionam produtos ao carrinho?
E que 70% dessas pessoas simplesmente o abandonam sem comprar nada?
Ou seja, 70% das oportunidades de venda que tens estão a ficar pelo caminho.
Já imaginaste o que significa perder 70% de tudo o que investes para levar pessoas ao teu site? Só porque te falta um mecanismo automático que te ajuda a recuperar um carrinho abandonado?
A Dynamicyield estuda recorrentemente as taxas de carrinho abandonado em email marketing e estes são os dados mais recentes, tendo em conta a altura em que este artigo está a ser escrito:
Tendo em conta o custo acrescido de publicidade online e de marketing em geral é importante reduzir estas taxas.
Este artigo é um guia completo para criar e usar a automação de carrinho abandonado em email marketing para que possas recuperar o máximo de vendas possível de forma totalmente automática.
O que é o Carrinho Abandonado em email marketing
Imagina que há 100 pessoas que querem saber mais sobre o teu produto ou serviço.
Todos estão a fazer a sua pesquisa e todos eles te pedem um orçamento ou adicionam os seus produtos ao carrinho.
70 dessas pessoas nunca mais te vai dar uma resposta.
A não ser que tu as lembres de te dar respostas.
O que o carrinho abandonado faz é automatizar esse pedido de resposta/ação para que consigas recuperar pelo menos uma parte dessas 70 pessoas que seriam, de outra forma, consideradas como vendas perdidas.
Fazer isto de forma manual seria muito trabalhoso e propenso a erros.
Por isso, utiliza-se uma automação de carrinho abandonado.
Essa automação envia emails a qualquer hora, a qualquer dia e sem necessidade de intervenção humana e funciona desta forma:
Se te estás a perguntar se alguém lê esses emails, podemos dizer-te que sim!
De acordo com a Moosend, 40% das pessoas que recebem os emails de carrinho abandonado abrem os emails.
Uma vez que os emails são relevantes e estão relacionados com um comportamento anterior (a pessoa visitou o site ou pediu um orçamento), o interesse em abrir esses emails é maior.
No entanto, nem todos os emails de carrinho abandonado funcionam bem.
Entender as razões para o abandono é muito importante.
5 razões para as pessoas abandonarem o carrinho
Podemos encontrar 1001 razões que levam as pessoas a abandonar o carrinho e a não finalizar uma compra.
No entanto, reduzimos a lista para as 5 razões mais habituais.
- Esquecimento: literalmente. Ou seja, o potencial cliente esquece-se que tem uma compra por finalizar;
- Preço: o potencial cliente encontrou uma opção mais barata;
- Comparação de opções: o potencial cliente está à procura de outras opções;
- Confusão: o potencial cliente sente-se confuso durante o processo de compra;
- Checkout não está funcional: o potencial cliente não sente confiança no checkout, seja porque algo não está a funcionar corretamente ou porque o processo se torna longo.
Por mais simplista que a lista possa parecer, a resolução deste tipo de problemas não é necessariamente fácil.
Mas é possível reduzir a quantidade de carrinhos abandonados em email marketing.
Como reduzir o carrinho abandonado em email marketing
Se há menos pessoas a abandonar o carrinho, então isso significa que vais fazer mais vendas e faturar mais (óbvio).
Por isso mesmo, é importante garantir que fazes tudo o que podes fazer para que a tua taxa de carrinhos abandonados seja a mais reduzida possível.
Há 4 pontos que são essenciais e que ajudam a reduzir substancialmente os abandonos.
Checkout em 1 clique
A Amazon aplica esta prática da melhor forma:
A opção de “Comprar já” permite finalizar a compra mais rapidamente do que ter simplesmente a opção de “Adicionar ao carrinho.”
Esta opção funciona para quem já tem conta criada e só procura acelerar o processo de compra.
Porque raio havemos de perder tempo a preencher novamente todos os campos do carrinho se já demos essas informações anteriormente?
Faz todo o sentido ter algo deste género!
Se o teu site tem compras repetidas podes tirar partido deste tipo de checkout para acelerar a compra e reduzir o abandono.
Páginas de produto otimizadas
Isto é, páginas que produto que mostram o problema que resolvem, têm o preço rapidamente disponível e o botão de compra facilmente acessível.
Tens aqui um exemplo de uma página de produto que precisa de otimização:
Esta página é da Lyeto Toys, uma marca para a qual criámos o copy da Homepage, tem uma página de produto que cumpre os 3 requisitos acima.
Além destes pontos, é também importante garantir que:
- A página tem uma descrição detalhada do produto;
- Há fotos e vídeos do produto;
- Há reviews sobre o produto (prova social);
- A página está otimizada para uso mobile.
Fazer testes A/B
Não vale a pena pensar sobre o que podia funcionar quando há possibilidade de fazer testes A/B.
Estes testes ajudam a determinar que fatores podem influenciar uma maior ou menor taxa de conversão.
Podem ser feitos em qualquer página no site, nos emails que envias, na publicidade online que fazes, etc.
Fazer testes A/B nas páginas de produto e nas páginas de checkout pode ajudar a reduzir substancialmente a taxa de abandono do carrinho.
Algumas ideias para testes A/B:
- Cores de botão;
- Localização do botão;
- Número de campos que são pedidos;
- Localização dos métodos de pagamento;
- Resumo da encomenda;
- Checkout de 1 ou 2 passos;
- Etc.
Checkout sem criar conta
Este é, possivelmente, das primeiras estratégias que te aconselhamos a implementar.
É CHATO ter de andar a criar contas em websites só para finalizar uma compra. Eu detesto e chego mesmo a mudar de loja por causa disso.
É bem mais simples permitir a compra sem criação de conta – afinal, continuas a ter os dados do teu cliente e podes usá-los no futuro.
Melhores práticas para bons emails de carrinho abandonado
Além de tudo o que podes fazer antes de um carrinho ser efetivamente abandonado, podes ainda garantir que fazes o melhor possível na tua automação de carrinho abandonado.
Timings de envio
Acertar no tempo certo para envio dos emails é essencial para a taxa de conversão da automação.
Cada negócio é diferente, logo, não podemos simplesmente assumir que certos timings vão funcionar para todos.
Aqui será importante fazer testes A/B (de que falámos acima) com timings diferentes de envio.
E como podes ter pelo menos alguma noção dos timings de envio?
O meu conselho é que uses o Google Analytics para ter noção nisso.
Nesta loja online, por exemplo, o tempo médio entre adicionar ao carrinho e finalizar a compra é de apenas 11 horas e 43 minutos.
Ou seja, seria impensável esperar mais de 12 horas para enviar um primeiro email. No entanto, é o que muitas lojas online fazem.
Neste caso particular, a minha recomendação seria:
- Enviar um email cerca de 2h depois do abandono;
- Enviar um novo email entre 6-8h depois do último email;
- Enviar um terceiro (e último) email até 12h depois do email anterior.
O envio 2h depois do abandono acontece porque claramente existe um público que compra com relativa rapidez. Logo, é importante aproveitar esse estímulo.
O último email será enviado quase 24h depois do abandono de carrinho e já enviado depois das 11h que demora a converter, precisamente para tentar recuperar todas as outras pessoas que demoram um pouco mais a converter.
Tom de voz
Clicarias no link de um email que te parece robotizado? Ou estranho?
Possivelmente não. Mas é provável que o estejas a fazer com os teus emails.
Muitas marcas utilizam as automações de carrinho abandonado que as ferramentas sugerem.
No entanto, isto é errado em vários níveis.
Se estás a usar uma automação que foi criada por defeito, estás a comunicar como outra marca comunicaria.
E, da mesma forma que o Continente e o Pingo Doce não poderiam usar o mesmo tom de voz nos emails, também tu deves ter a tua própria forma de falar e escrever nestas automações.
Só assim é que alguém vai reconhecer que o email foi enviado por ti e vai confiar o suficiente para clicar nos links que envias.
Facilidade para finalizar a compra
Podemos concordar que é mais fácil alguém finalizar uma compra se tiver um link direto a partir do email, certo?
Por isso mesmo, é importante deixar algum link ou botão para a pessoa finalizar a compra rapidamente, reencaminhando-a para o checkout.
Além disso, aconselho-te também a deixar imagens dos produtos (caso sejas uma loja online ou estejas a vender um curso online para o qual tenhas um mockup).
Este é apenas um exemplo que inclui todos os pontos que referi acima.
Quanto mais fácil for a finalização da compra, mais compras existirão.
Testemunhos
A prova social pode (e deve) ser incluída nos emails de carrinho abandonado.
Feedbacks escritos, thumbnails de vídeos de testemunhos ou qualquer outro método que uses para receber reviews.
É uma forma de mostrar a outras pessoas que tu e o teu produto são de confiança e que outras pessoas já testaram pela primeira vez.
Quase ninguém gosta de ser o primeiro a experimentar seja o que seja. Se mostrarmos que outras pessoas já confiaram, a sequência de carrinho abandonado consegue ter maior potencial de conversão.
Quebrar objeções
Infelizmente, este é um ponto em que muitos falham: a inclusão de pontos de quebra de objeção.
As objeções mais comuns são:
- Produto caro;
- Tempo de entrega demorado;
- Muita exigência por parte do cliente.
Este tipo de objeções são comuns a vários produtos, ou seja, não é preciso pensar na objeção por produto.
A partir do segundo email tens de começar a trabalhar as objeções (que, inclusive, podem ser trabalhados com prova social).
Se achares que estas objeções não se adaptam ao teu produto, podes (e deves) questionar a tua audiência sobre o que fez com que ainda não comprassem o teu produto.
Vais-te surpreender com a quantidade de pessoas que vão responder 😉
Exemplos de email de carrinho abandonado
Por questões de confidencialidade, não podemos mostrar os emails de carrinho abandonado dos nossos clientes.
No entanto, podes usar o Really Good Emails para te inspirares.
Loja online
Nas lojas online, o design ainda é importante.
No entanto, especialmente a partir de 2025, os layouts mais simples terão vantagem sobre outros que usam muitas imagens, muitas cores, muitos emojis, e muito de tudo o resto.
Contexto é mais importante que tudo o resto.
Exemplo exemplo da AWAY é prova disso:
Um header da marca, o corpo de texto (com referência ao produto) e um footer com as melhores categorias. Simples e eficiente.
Este segundo exemplo da Nike ainda é mais minimalista: email com fundo branco, texto para contexto e os produtos.
Inclui ainda alguns CTAs relevantes para prova social e quebra de objeções.
Serviços
No caso dos serviços, o rácio entre design e texto é um pouco diferente.
Vê este exemplo da Headspace, um serviço de subscrição para meditação:
Existe uma preocupação em garantir que o branding da marca está presente, mas é o texto que é a componente mais importante.
Num serviço, os emails contêm mais texto e menos imagens.
Algo que também acontece no caso de infoprodutos, como podes ver no exemplo seguinte.
Infoprodutos
Este exemplo é de um evento nosso, o Marketing de Conversão.
Este foi o nosso primeiro email de carrinho abandonado sempre que alguém não finalizava a compra.
É um exemplo perfeito do que costumamos enviar em contas novas: email sem design, que parece uma carta, de forma a passar pelos filtros de spam.
Só depois é que começa a ser introduzido o design:
Nos infoprodutos, o texto é sempre mais importante que o resto.
A não ser que sejas um infoprodutor que tenha a maior academia de estudos do país, muita da tua comunicação é pessoal e está associada à tua marca pessoal.
Logo, as pessoas esperam emails que sejam escritos por ti (ou pelo menos pareçam escritos por ti).
Fazer uma simples alteração como esta fez com que uma infoprodutora, que não vendia por email, passasse a ter cerca de 10% da faturação dos seus lançamentos a partir do email marketing.
Conclusão
Com os custos de publicidade cada vez mais altos, o algoritmo orgânico constantemente a mudar e várias plataformas a terem quebras com mais frequência, trabalhar o teu email marketing é cada vez mais relevante.
A implementação de um carrinho abandonado é algo que deve estar na checklist de qualquer negócio, esteja ele a começar ou não.
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FAQ: Perguntas Frequentes
