A verdade nua e crua é esta: o teu produto/serviço pode ser muito bom, pode ter excelente feedback dos atuais clientes e ter um grande volume de trabalho.
Se, no final a única coisa que consegues é pagar despesas (aqui incluímos, naturalmente, o salário), então o teu negócio não está a ser rentável.
E pode haver 3 razões para isso.
Imagina que começaste a trabalhar por conta própria há cerca de 2 anos e adoras o que fazes.
Foi com isto que sonhaste e foi por esse sonho que resolveste dar o grande passo e tornar-te trabalhador por conta própria.
A vida de empreendedor não é tão glamorosa como leste em algumas entrevistas, mas não é isso que te deita abaixo!
O primeiro ano foi difícil, mas correspondeu à expectativa: conseguiste pagar todas as despesas e garantir o teu salário.
Este segundo ano prevê-se que seja igual.
Mas onde está o lucro?
3 Razões Por Que o teu Negócio Não é Rentável
O teu negócio não está a ser rentável por uma (ou mais) destas 3 razões:
1. Falta de objetivos
Se não tens objetivos a curto, médio e longo prazo definidos significa que não sabes qual o potencial do teu negócio.
E, sem saber qual o potencial, como vais saber qual a melhor forma de o rentabilizar?
O primeiro passo para tornar o negócio mais rentável é, então, definir objetivos.
Senta-te e pensa:
- Qual o objetivo para os próximos três meses? Este é o teu objetivo a curto prazo;
- Qual o objetivo para este ano? Este é o teu objetivo a médio prazo;
- Qual o objetivo para os próximos três anos? Este é o teu objetivo a longo prazo.
Naturalmente, esta dúvida vai surgir: e se os objetivos mudarem?
É perfeitamente normal que aconteça.
Podes ter aberto o teu negócio com a ideia de que ias trabalhar com cliente final (B2C) e teres-te apercebido que há maior potencial em trabalhar directamente com outras empresas (B2B).
Podes ler mais sobre descobrir o teu tipo de cliente neste artigo.
Para definir objetivos não precisas de pensar no plano completo e em todas as particularidades.
Na Bizy definimos objetivos com base em números.
Basear os objetivos em números pode parecer coisa de multinacional, mas é uma forma de definirmos metas que são ajustáveis a vários mercados e tipos de clientes.
O intuito é facilitar.
Assim, tem que ser possível estabelecer objetivos para o teu negócio desta forma:
- Qual o teu objetivo para os próximos três meses? Faturar 3.000€.
- Qual o teu objetivo para este ano? Faturar 10.000€
- Qual o teu objetivo para os próximos três anos? Garantir uma faturação média anual de 11.000€, recuperar o investimento inicial e garantir o pagamento da entrada para um carro.
Os objetivos a médio prazo não devem ser uma soma/previsão do objetivo total a curto prazo.
Isto é, se definiste uma faturação de 3.000€ para os próximos 3 meses (1.000€/mês), isso não significa que o teu objetivo para 12 meses tenha que ser de 12.000€ (1.000€ x 12 meses).
Quando estabeleces o objetivo a médio prazo, tens de ter em conta algumas variáveis, tais como:
- O teu cliente pode não precisar do serviço/produto todos os meses. Pode até só comprar uma vez;
- Podes ter um investimento em compra de obra prima maior em determinados trimestres que pode (ou não) ser totalmente escoado/vendido.
2. Falta de tempo
Falta de tempo pode ser também consequência da falta de recursos humanos.
Atualmente, um negócio, por mais pequeno que seja, precisa de garantir certas coisas para conseguir crescer:
- Correta divulgação do produto ou serviço online. Pode ser através de um website institucional, e-commerce, plataformas de revenda, etc.;
- Atenção ao cliente antes, durante e após a compra. Fidelizar clientes é a melhor publicidade e este tipo de marketing é gratuito. Se um cliente proativamente partilha a experiência que teve com a tua empresa, é meio caminho andado para que mais 2 ou 3 clientes queiram comprar o teu produto ou serviço;
- Boa gestão. Gestão financeira e gestão de tempo, acima de tudo. Não é preciso um curso superior para se ser bom gestor. Ajuda, sim, mas a matemática é acessível a todos e ninguém sabe melhor sobre as contas do um negócio que o empreendedor ou o contabilista. E, no fim, a gestão financeira passa (em grosso modo) por isto: total das despesas + lucro expectável = preço do serviço/produto. No preço tens de incluir o custo do teu tempo, que é valioso e muitas vezes ignorado.
É possível pensar que uma pessoa sozinha consegue fazer tudo isto.
Mas é impossível (ou muito improvável) manter esse ritmo de trabalho durante muito tempo e ainda fazer a empresa crescer.
Pois embora sejam apenas 3 tópicos e sejam todos facilmente atingíveis e bem geridos quando o teu negócio está a começar, assim que a máquina começa a andar vão-se tornando mais difíceis de gerir.
Vejamos ponto a ponto, usando como exemplo um Stand Automóvel.
- Correta divulgação do produto ou serviço online.
Tens o website criado e a descrição dos vários produtos/serviços carregados. Já criaste uma página de Facebook, um perfil no StandVirtual e ainda outro no CustoJusto.
São apenas 3 páginas e acreditas que consegues gerir todas.
Cerca de 6 meses após a abertura, começas a não conseguir responder a todas as mensagens que te chegam.
Os clientes tentam contactar-te, mas não obtêm resposta. Mesmo por email ou telefone, a resposta demora, pelo menos, 2 dias.
O teu website ainda tem listados carros que já foram vendidos há mais de uma semana, e há ainda outros que tens de listar mas que ainda não conseguiste.
Estás a perder visibilidade por te estares a tornar menos relevante para o cliente, que agora já não acredita no que diz na Homepage: “Os nossos clientes são a nossa maior prioridade.“
Deixar um cliente sem resposta ou demorar mais de 24h a responder-lhe significa perder dinheiro.
Não atualizar o website ou outros perfis online significa perder dinheiro.
Este artigo é de 2014, mas torna-se ainda mais relevante agora que estamos todos online.
Mais que isso, significa também perder reputação.
Porque, enquanto os primeiros clientes te recomendaram pelas rápidas respostas, simpatia e capacidade de fazer deles a prioridade, os que estão agora a tentar chegar a ti só se podem queixar do contrário.
Estar disponível para os clientes quando precisam do teu serviço ou produto é 50% da venda feita.
Disponível durante as horas de expediente, não necessariamente 24h/7 dias.
O resto diz respeito ao teu conhecimento, forma de estar e ser do teu negócio e, por último (claro) o preço.
Vivemos numa sociedade que está constantemente online e constantemente à procura. Se o teu negócio afirma que o cliente é a prioridade, então tens que estar onde ele está, online e disponível.
- Atenção ao cliente
O teu cliente, Sr. Manuel, foi buscar o novo Audi Q5 que comprou no teu stand.
Sabe que é um upgrade necessário ao seu já antigo A3, porque a família está a crescer e o segundo filho está a caminho. Já confiava na marca Audi antes de ter optado pelo teu stand e confiou-te agora a compra deste elemento tão importante para o futuro.
Aqui podes agir de duas formas:
- Encerrar o processo do Sr. Manuel e passar simplesmente ao próximo cliente e à próxima venda;
- Cerca de 2 semanas depois da compra enviar um email ao Sr. Manuel a agradecer a confiança depositada no teu stand, o quanto gostaste de o conhecer, e perguntar se está a gostar do novo carro. “Ah, e já agora, posso pedir-lhe 2 minutos do seu tempo para obter o seu feedback sobre o nosso stand? Clique aqui.”
A escolha sobre clicar no link para lhe dar feedback depois de receber o email é do Sr. Manuel.
Mas pedir não custa e o Sr. Manuel fica tão contente com a sua preocupação que se pode tornar uma espécie de embaixador do teu negócio.
Nunca ninguém o tinha tratado desta forma e reconhece os teus esforços e o quanto o teu stand realmente se importa com os clientes.
E, acredita, isto nem dá tanto trabalho assim! Especialmente se tiveres um assistente virtual ou um sistema de CRM.
É preciso compreender que a atenção ao cliente não é só quando ele procura por nós.
Atenção ao cliente significa estar disponível para ele, mas também significa importarmo-nos com ele e mostrar-lhe isso.
Significa enviar uma SMS no dia do aniversário (ou mesmo ligar), ou enviar-lhe novidades sobre um produto similar ao que comprou/subscreveu, esclarecendo as vantagens do upgrade.
Porque quem paga as contas, o teu salário e te dá lucro é o cliente.
Não há verdade mais pura no mundo dos que trabalham por conta própria.
O cliente é da maior importância para qualquer tipologia de negócio, desde o freelancer à multinacional. E tens de saber como lidar com ele e com que timings.
Se o teu negócio não se dedica ao cliente, vais fechar portas em pouco tempo.
- Boa gestão de tempo
Os pontos acima reforçam a importância da gestão de tempo.
Tornar o teu negócio mais rentável significa gerir melhor o teu tempo e os teus recursos.
À medida que o tempo foi passando, o teu stand foi perdendo visibilidade.
Aquilo que te poderia destacar (“o cliente é a prioridade”) é agora uma frase feita e sem verdade.
Neste momento, estás sem tempo para atualizar o website, os anúncios online e já começas a evitar responder a emails para esclarecer questões dos clientes, limitando-te a enviar uma resposta-tipo para que visitem o stand.
Tentaste manter tudo atualizado, mas era impossível a não ser que trabalhasses mais de 15 horas por dia.
Não podes esquecer que o teu tempo vale dinheiro.
O tempo tem um custo, sim, mas é um recurso que é maioritariamente rentável se for bem gerido.
Gerir bem o tempo passa por perceber quais as coisas que têm que ser feitas, quais delas têm obrigatoriamente que ser feitas por ti e quais podes delegar.
A parte da venda é o processo que mais queres manter sob a tua alçada, assim como a escrita das descrições e fotografias dos carros que queres listar online.
Mas a attualização do website, redes sociais e plataformas de revenda pode ser feita por outras pessoas, que dediquem algumas horas do seu dia a esta tarefa.
Aprender a delegar é um dos grandes passos para crescer e rentabilizar o seu negócio.
3. Falta de perseverança
A falta de perseverança é a última razão que listamos, mas é das mais importantes.
O teu negócio nasceu porque acreditaste em ti mesmo e nas tuas capacidades.
Nasceu porque queres dedicar o seu tempo a fazer algo de que realmente gostas, em vez de passar 2/3 da vida a trabalhar num posto sem futuro.
Mas muito empreendedores acabam por se esquecer das principais razões que os levaram até ao ponto onde estão hoje: a força de vontade e o sonho.
Não tenhas medo de partilhar os “segredos” do teu negócio com parceiros ou concorrentes.
A probabilidade indica que muitos já estão a fazer coisas semelhantes, por isso o segredo deixa de ser segredo.
Fazer amigos no meio empresarial não é nocivo e é até incentivado.
Partilha-o inclusive com os teus clientes. Mostra-lhes a confiança que tens em ti e no teu método de trabalho.
Acima de tudo, não desistas.
A perseverança é o que permitiu a muitas grandes empresas chegarem onde estão hoje.
Todas elas tiveram também o seu lote de razões para o negócio não ser rentável numa determinada altura.
A Apple esteve prestes a falir, mas a perseverança e confiança no produto levaram a empresa aos milhões.
A Pixar era uma mera empresa de tecnologia antes de se tornar um estúdio e ganhou inúmeras batalhas com a Disney até se tornar a referência que é hoje.
Todos os empreendedores lutam por aquilo em que acreditam. Não podes baixar os braços quando as coisas parecem estar menos bem.
Começa hoje a rentabilizar o teu negócio
Se já reconhece as razões por que o seu negócio não é rentável, está na hora de agir.
De tornar o negócio mais rentável.
De fazer mudanças para que os próximos tempos sejam de lucro e não apenas para pagar despesas.
Se precisas de ajuda, podes contratar um funcionário em part-time para que te começar a ajudar em algumas coisas.
