Estou a terminar o livro que Walter Isaacson escreveu sobre a “biografia” (chamemos-lhe assim) dos computadores e da internet.
É a história de tudo aquilo que usamos – que tu usas também -, mas que não conhecemos nem a metade.
O livro chama-se Os Inovadores (versão inglesa aqui) e é qualquer coisa de fenomenal.
Inspirou, inclusive, este artigo.
Não vamos falar sobre a história de computadores e internet, nem sobre a história do storytelling.
Vamos, sim, pensar do ponto de vista que esteve presente em algumas das maiores inovações: o que não pode faltar para que seja algo mesmo bom?
Neste caso particular, o que não pode faltar em storytelling marketing para que seja aplicado de forma a gerar resultados?
A importância do Storytelling Marketing
Contar histórias é parte de nós.
Das mais simples (exemplo: como correu o dia de trabalho/viagem/etc.), às mais rebuscadas (exemplo: as cusquices ou mesmo histórias de ponta a ponta, como o são os livros, séries e filmes).
Storytelling marketing já é uma técnica utilizada há anos, tanto no marketing mais convencional, como no digital.
É poderosíssimo porque transforma simples palavras em algo passível de ser sentido e quase vivido por quem lê, ouve ou vê as histórias serem contadas.
Aplicar storytelling no negócio leva a uma maior conexão entre prestador de serviços e comprador. Aproxima-os.
O que não pode faltar em Storytelling Marketing
A Jornada do Herói é o verdadeiro checklist de como aplicar bom storytelling no marketing.
Mas, se pensarmos no que é absolutamente essencial, podemos resumir a 3 pontos que qualquer boa história tem de ter para prender a atenção dos leitores ou ouvintes.
Objetivo
Uma boa história sem objetivo é o mesmo que tentar jogar futebol sem marcar golos.
Se não existe uma motivação para a história, não vai existir interesse em tomar atenção.
Quando estiveres a pensar em tudo o que não pode faltar em storytelling marketing, este é sempre o teu primeiro passo.
Que vai inclusive levar aos outros.
Para ser mais simples, tenta responder a estas questões:
- O que é que o teu negócio faz pelos clientes?
- Que tipo de serviços ou produtos procuram os teus clientes quando vão ter contigo ou te encontram?
- De todos os negócios que fechaste, qual dirias que é o ponto comum?
Chamamos especial atenção para o último ponto para fazer esta nota: preço não deve ser um diferencial.
Pensa antes no que disseste, no teu estado de espírito (calmo, assertivo, confiante) daquele dia, e o que o cliente ouviu de ti que lhe deu segurança no teu negócio.
O teu negócio vai sempre resolver algum problema aos teus clientes.
- Sapataria: clientes precisam de sapatos confortáveis.
- Livraria: clientes procuram livros.
- Agência de marketing digital: cliente procura especificamente um website que não sabe fazer.
Tudo isto são exemplos.
Não são os únicos problemas que uma sapataria, livraria ou agência de marketing digital resolvem.
Conflito
O objetivo existe, mas há aqui algo que está a impedir o teu cliente de o alcançar…
Falta de conhecimento, dinheiro, tempo, seja o que for.
Mas existe um conflito, problema ou frustração que o impede de lá chegar.
Na história, o conflito é o vilão que impede o herói.
Quando pensas no conflito do teu cliente, tens de te recordar dos 3 níveis de problemas de que o Donald Miller fala no livro Building a StoryBrand:
Problema externo: o que o cliente sabe que é um problema e inclusive o vocaliza. Algo tangível. Exemplo: falta de conhecimento ou tempo.
Problema interno: a razão pela qual o problema externo existe. Falta de conhecimento, por exemplo, não é um problema assim tão grande. Podes simplesmente estudar. Então, nesse caso, o problema interno pode algo como “preciso disso, mas não quero estudar” ou “não me sinto confortável em aplicar eu esses conhecimentos.”
Problema filosófico: aqui mergulhas no Porquê. Porque é que o teu cliente precisa realmente de ti? Porque não quer ficar para trás no negócio? Porque tem um objetivo ainda maior e precisa de ajuda?
O Porquê das coisas é muito importante. Tens de perceber bem isso e não negar o tempo necessário a entendê-lo.
Respostas a problemas externos, toda a gente dá.
Respostas a problemas internos e filosóficos, talvez nem 5% dos negócios a nível mundial apliquem.
Vê aqui alguns exemplos de storytelling na publicidade e tenta encontrar os 3 níveis de problemas em cada um deles.
Mapa
Objetivo e conflito também servem de pouco se não tens uma forma de os colmatar.
Isto é, se não tens um mapa que consiga guiar o teu cliente.
Uma forma de ultrapassar o conflito para chegar ao objetivo.
O Mapa é isso mesmo.
Tu posicionas-te como um guia (pessoa ou empresa que vai ajudar a resolver o conflito) e entregas um plano de ação ao teu cliente.
Entregar um mapa, mesmo que incompleto, quando fazes a primeira reunião com um cliente é um passo muito importante para demonstrar autoridade e sabedoria.
Partilhar esse guia é definitivamente outro pequeno pedaço do que não pode faltar em Storytelling Marketing, porque é essencialmente isso: um pedaço.
Sim, o cliente pode pegar no mapa que lhe apresentaste e tentar fazer sozinho, mas tu nunca dás um mapa 100% completo.
Até porque nem o tens.
Esse mapa, que é um caminho para resolver o conflito, pode sofrer alterações com base no que vais aprender sobre o teu cliente.
Portanto, não tens de ter receio de partilhar o plano geral.
O cliente não vai conseguir aplicar. Pelo menos com os resultados que tu prevês.
E, se conseguir, ótimo na mesma! Ajudaste mais uma pessoa.
Conclusão
Ao longo deste artigo, vimos que existam 3 elementos que são absolutamente essenciais para qualquer história:
- Objeto
- Conflito
- Mapa
Uma história não é história sem conflito, objetivo e um caminho a seguir.
E, claro, sem um herói, que é o teu cliente.
Claro que não são, definitivamente, os únicos a aplicar.
O recomendável para garantir que nada falta na estratégia de storytelling marketing é seguir a Jornada do Herói e construir a narrativa dessa forma.
No entanto, em reuniões (por exemplo), este modelo de 3 passos é bastante mais simples e ajuda imensamente.
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