#LivroDaSemana: Não se Fique pelo Meio-Termo

A palavra “negociar” tem, regra geral, uma conotação negativa por alguma razão. Associa-se a algo menos digno. É uma coisa que só os maus fazem.

Mas certo é que negociamos quase todos os dias.

O contrato das telecomunicações, as vendas que fazemos, como o nosso produto ou serviço é o que falta na vida de alguém.

Chris Voss, ex negociador internacional do FBI, é o autor do livro da semana: Não se Fique pelo Meio-Termo (ou, em inglês, Never Split the Difference).

Review de Não se Fique pelo Meio-Termo (Never Split the Difference)

Se tivesses 10 segundos para fazer a venda que te põe a comida na mesa, o que farias?

Não se Fique pelo Meio-Termo livro

Quantas e quantas vezes não damos por nós a ceder no preço para conseguir fechar uma venda?

Dizemos “100”, o cliente pede 50, e aceitamos os 75.

Em teoria, é um meio termo que beneficia ambas as partes.

Mas, para o teu negócio, este tipo de negociação é, na realidade, nociva.

O cliente que se habitua a este tipo de descontos vai constantemente pedi-los. Mesmo quando não tem margem de manobra para dar descontos.

E, quando não der desconto, ele vai procurar quem dê.

No negócio, como na vida, temos que aprender a negociar sem ter que abdicar do que é nosso por direito.

Pensa assim: quando vais comprar sapatilhas num shopping, alguém te dá um desconto por falares assim?

E no supermercado? Negociarias com a pessoa que está na caixa?

Claro que não.

Por alguma razão, aceitamos que não podemos negociar com o médico, o mecânico ou o caixa do supermercado, mas queremos negociar em tudo o resto que seja prestação de serviços.

O que, como sabes, não está certo.

Enquanto empreendedor, tens que saber quanto vale o teu tempo e bater o pé quando alguém te diz que o vizinho faz mais barato.

O cliente que te pede desconto não quer saber se continuas por cá daqui a 2 anos; só quer o barato e troca-te num estalar de dedos.

Mas é esse o tipo de cliente que vais aprender a educar com o livro Não se Fique pelo Meio-Termo.

Chris Voss teve que enfrentar situações de todo o tipo enquanto negociador do FBI. Quando se reformou, continuou (mesmo sem ter consciência disso) a aplicar alguns dos métodos de negociação.

E funcionaram tão bem que hoje a empresa dele, a Black Swan, ensina milhares de empreendedores a negociar e ter sucesso.

Não se Fique pelo Meio-Termo está dividido em 10 capítulos, cada um deles explicando uma técnica de negociação infalível.

  1. Como se pode tornar a pessoa mais esperta na sala;
  2. Como aprender com a experiência;
  3. Como ganhar confiança através da empatia;
  4. Ter cuidado com o “sim”; masterizar o “não”;
  5. Como ganhar a batalha e ter permissão para persuadir alguém;
  6. Moldar a realidade;
  7. Criar uma ilusão de controlo;
  8. Garantir a execução;
  9. Negociar como se não houvesse amanhã;
  10. Encontrar o seu Cisne Negro

Parece inacreditável, mas tive a oportunidade de ir testando em amigos e familiares (provavelmente nem repararam, mas desculpem!) e… Resulta!

Não vale a pena entrar em detalhes em cada um dos capítulos, especialmente porque deves mesmo tirar algum tempo e ler este livro.

Mas, em suma, o importante a reter é:

  • Uma negociação pode acontecer mesmo sem que a outra parte saiba;
  • Um “não” é mais importante que um “sim”;
  • Compreender a dor e o motivo emocional da pessoa com quem está a negociar é a chave para o sucesso;
  • Colocar essa outra pessoa na linha da frente, com poder teórico, leva-o mais longe.

As pessoas gostam de sentir que têm o controlo sob o que se passa à sua volta. Numa negociação, pensam que perdem o controlo.

Pensa na última vez que te ligaram para fazer um contrato pelo telefone. Podem ter começado por perguntar se estava tudo bem, se estava contente com o serviço, etc.

A negociação começou quando atendeste e respondeste a estas perguntas, mas ainda nem te apercebeste disso.

Depois, o operador faz uma série de questões às quais começas a responder com um padrão: “sim, vivo na rua X. Sim, tenho serviço Y. Sim, estou a pagar Z.”

Ao criar este padrão, o nosso cérebro começa a querer quase que responder automaticamente. Os operadores fazem isto para que a pessoa que atende o telefone tenha o cérebro quase programado para dizer “sim” àquilo que eles pretendem.

É aqui que a pessoa se começa a achar dentro de uma negociação e começa a não gostar. Não é?

O primeiro twist que “Não se Fique pelo Meio-Termo” sugere é: em vez de começares com uma pergunta cuja resposta seja “sim”, começa com algo a que pessoa possa dizer “não”.

Desta forma, a pessoa do outro lado vai sentir-se confortável e, sem o saber, com algum controlo sobre a chamada.

“Se esta pessoa me está a dar a oportunidade de não continuar a conversa e eu mesmo assim quero continuar, então devo ouvir atentamente porque tem os meus interesses em mente.”

É uma alteração tão pequena, mas que já faz tanta diferença!

Outra boa técnica é a repetição do que estamos a ouvir. É com isto que criamos empatia e é através desta técnica que conseguimos que a pessoa continue a falar para sabermos do que precisa e quais as suas dores emocionais.

Ao repetirmos estamos a convidar a que a pessoa continue a desenvolver o pensamento.

Imagina uma conversa deste género:

Pessoa A: Ontem fui ao banco.

Pessoa B: Foste ao banco?

Pessoa A: Sim, tive que ir resolver o problema do crédito.

Pessoa B: Problema do crédito?

Pessoa A: Tive um problema com o crédito da casa, faltavam uns papéis.

No exemplo acima, a pessoa B usou a técnica da repetição (ou espelho, como Chris Voss lhe chama) para levar a pessoa A a dizer-lhe qual era o problema sem que se apercebesse.

Esta técnica é especialmente útil quando estás, por exemplo, numa primeira reunião/conversa com um potencial cliente e precisas do máximo de informação possível.

Não se Fique pelo Meio-Termo (Never Split the Difference) é um livro incrível, aconselhável a qualquer empreendedor que procure perceber como pode finalmente conseguir os resultados que procura.

Mais: deve ser um livro aconselhado a qualquer equipa de vendas!

Já leste este livro? Deixa-nos a tua opinião 🙂

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