Já reparaste na felicidade que a tua avó sente quando lhe pedes para contar uma história da juventude ou de há uns anos atrás?
Ou a tua própria felicidade quando o fazes?
Agora pensa connosco: como é que estruturas essa história?
Praticamente nunca tu dizes “isto aconteceu e ponto.”
Contas uma história. Pintas o cenário, dás contexto.
O que estás a fazer quando contas uma história tão simples de algo caricato que aconteceu no supermercado é aplicar a Jornada do Herói.
Não te apercebes, mas está lá.
Talvez não com as 12 etapas do modelo original, mas certamente com este modelo simplificado sobre o qual vamos escrever hoje.
O que é a jornada do herói?
Encontramos este termo pela primeira vez a ler o livro Building a StoryBrand e voltamos a encontrá-lo consistentemente nos vários aspetos do quotidiano da nossa vida.
Este conceito foi adaptado por Christopher Vogler e descreve a estrutura de um bom storytelling.
Aquele que é contado em livros, filmes e séries.
São as 12 etapas por que o herói (personagem principal) passa na sua jornada:
- Mundo comum
- Convocação/chamado para algo novo (aventura)
- Recusa dessa convocação
- Conhecer o guia/mentor
- Atravessar o obstáculo de nível 1
- Provas, aliados e inimigos
- Aproximação iminente do grande problema/dor
- O desafio
- Recompensa
- A reflexão
- A ressurreição
- O sucesso
O que é a jornada do herói simplificada?
A trama de um filme ou série não é exatamente igual ao desenvolvimento nos negócios, por isso é necessário adaptar a jornada do herói a algo mais prático.
Temos muito pouco tempo para escrever bom copywriting (porque lutamos pela atenção das pessoas com centenas de outras empresas) e isso significa que temos de simplificar o nosso storytelling também.
Neste modelo simplificado, em vez de 12 etapas, existem apenas 5:
- Mundo comum
- Desafio
- Conhecer o guia
- A dúvida
- A transformação
Estes 5 são os elementos principais e essenciais para escrever bom storytelling e criar uma mensagem totalmente diferente de todas as outras.
Herói VS Guia
Esta distinção é importante de se fazer.
Há mais marcas e empresas a posicionarem-se como heróis que como guias.
E é aí que o teu negócio vai marcar a diferença.
Num negócio, o teu cliente é o teu herói, pois é nele que o teu produto ou serviço vai gerar transformação.
Ele é que vai fazer a jornada.
Tu e a tua empresa são as entidades/pessoas que vão ajudá-lo a conseguir essa transformação. Ou seja, és o guia.
Quando posicionas a tua empresa como herói, o que os outros ouvem é algo como:
“Sim, sim, és o maior.”
Isto acontece muito quando as empresas se posicionam como “líderes de mercado; há 10 anos a construir sucessos; somos a melhor escolha,” etc., etc..
Mas quando posicionas o teu cliente como herói, ele vai sentir que estás a falar para ele, a dar-lhe motivação e um plano a seguir para ele conseguir sair de ponto A e chegar a ponto B com sucesso.
As 5 etapas
1. Mundo comum
Podia dizer-se que esta não é absolutamente necessária porque está quase implícita.
Mas, se há coisa que aprendemos, é que nada é obvio.
O óbvio para nós pode ser total desconhecimento para outros (Maldição do Conhecimento).
E é na especificidade e na capacidade de visualização que o bom storytelling está.
O mundo comum serve para dar contexto ao nosso herói.
Em todos os filmes existem os primeiros minutos que nos mostram como é o dia a dia normal do personagem principal (herói).
Exemplo de Star Wars: vemos o Luke com o tio.
Exemplo de Harry Potter: vemos o Harry a ser acordado e a servir pequeno-almoço.
Exemplo da série Teoria do Big Bang: vemos o Sheldon e o Leonard logo no início, com o Sheldon a ser aquilo que o Sheldon sempre seria ao longo da série: um inteligente super chato (adoramos a série e o Sheldon!)
Este contexto é necessário para entendermos as mudanças que o desafio (passo 2) vai trazer.
2. Desafio
Também lhe podemos chamar de “dor”, “frustração” ou “problema”, que são os termos que mais se usa no mundo dos negócios.
O desafio representa algo que o herói quer, mas que não está a conseguir.
O problema que a pessoa tem para a qual não está a conseguir solução.
Na jornada do herói da Bizy, o pequeno empreendedor tem como desafio conquistar o seu espaço no mundo online.
Sabe que é possível, já tentou, mas encontra sempre algum obstáculo (dinheiro, falta de conhecimento, falta de confiança, etc.).
Aqui é importante fazer também um aparte para falarmos dos diferentes tipos de problemas:
- Problema externo: algo tangível, palpável, e facilmente identificável. Exemplo: medo de perder dinheiro no online;
- Problema interno: a razão de sentir o problema externo. Pode estar relacionado com o facto de desiludir a família, ter receio de depois pedir novamente dinheiro aos pais, etc.;
- Problema filosófico: aqui explora-se o “porquê”. Porque é que queres um negócio que tenha sucesso no online?
A resposta a problemas externos é o que a maioria das pessoas faz.
Responder ou apelar à resolução de problemas internos e filosóficos é que nem 5% da empresas em todo o Mundo fazem.
E são as empresas e pessoas (guias) que respondem a estes problemas que vão vencer a médio/longo prazo.
3. Conhecer o guia
O guia (ou mentor) vai ser o teu negócio.
O teu trabalho e desafio vai ser levar o teu cliente a cumprir a jornada do herói com sucesso, colocando-o no pódio como merece estar.
A jornada do herói é aplicável a qualquer tipo de negócio: serviços, produtos, o que quer que seja.
O teu trabalho é dar um plano ao teu herói.
Conhecendo os problemas do teu cliente, tu consegues facilmente traçar um plano de como é que ele pode finalmente resolver o que precisa de ser resolvido.
Vamos repetir: o teu papel é dar um plano.
Tu és o Yoda nesta história.
Não és o personagem principal, não é tudo sobre ti.
É sobre o teu cliente e como o podes ajudar.
Tu surges como empresa ou pessoa que o pode ajudar através de anúncios online, recomendação, pesquisas…
E foi o teu posicionamento que levou este teu cliente a contactar-te.
Agora é hora de fazer jus e cumprir as expectativas do cliente. Porque, ainda antes de passarem à ação, vem a dúvida.
4. Dúvida
A dúvida surge em 2 planos:
- Cliente (herói) tem dúvidas sobre se vai realmente ser capaz;
- Cliente (herói) tem dúvidas sobre se és a pessoa certa para o ajudar.
O guia (tu) tem de estar presente nas duas dúvidas.
Isto é, tem de confortar o herói em ambas.
A jornada do herói não é algo fácil para nenhuma das partes, mas é especialmente difícil para o herói em si.
Como já viste acima, as dúvidas interna e filosóficas são as mais relevantes e vai ser quando elas voltarem a surgir que as dúvidas surgem também.
Se o teu trabalho de pesquisa foi bem feito, vais saber provar ao cliente que vais ajudá-lo a todos os níveis: interno, externo e filosófico.
E torna-se bem mais simples ajudar o cliente a ultrapassar a dúvida acerca das tuas capacidades e também das capacidades dele.
Prever as dúvidas do cliente (ou ultrapassar objeções) ainda antes de acontecerem é uma excelente forma de reforçar as tuas mais valias.
5. Transformação
Esta fase da jornada do herói é a que, normalmente, deixa o coração acelerado. É o ponto chave.
Num filme, é quando o Harry tem de enfrentar o Voldemort, ou o Luke tem de enfrentar o Darth Vader.
Para um médico, esta é a altura da cirurgia.
No negócio, é quando o plano que tu (guia) traçaste para o teu cliente (herói) entra finalmente e vais ver se era o plano certo.
Para quem faz lançamentos de infoprodutos, por exemplo, esta é a hora do lançamento e quase abertura de carrinho.
Todo o plano que traçaste vai culminar neste ponto e é agora que vais perceber se o teu herói sofre a transformação.
A transformação acontece quando o herói (teu cliente) consegue enfrentar os problemas de uma vez por todas e se sente (agora sim) um verdadeiro herói.
Uma vez mais, no filme é quando o Harry vence a batalha com o Voldemort.
O teu cliente não vai enfrentar o Voldemort literal (à partida, pelo menos), mas enfrenta os Voldemort da vida pessoal dele:
- Medo de falhar;
- Medo da rejeição;
- Não quer um trabalho das 9 às 6;
- Não quer ser um pai/mãe ausente;
- Etc.
Estes são os Voldemort da vida de todos nós, na verdade.
E os “inimigos” mais comuns na jornada do herói.
Porque é que a Jornada é tão conhecida e falada?
Todos nós somos atraídos por histórias.
As histórias são sentido e sentimento a tudo o que fazemos:
- Sentido porque são uma forma simples de explicar algo. Simplesmente contas os factos de forma sequencial, e, como contras a história, será sempre mais humano que simplesmente debitar números e palavras;
- Sentimentos porque, invariavelmente, se torna humano (como dissemos no ponto anterior). E pessoas conectam-se com pessoas.
A jornada do herói é particularmente relevante porque nos identificamos com ela.
Todos nós temos o nosso mundo comum (a rotina), o desafio (o que queremos atingir), procuramos guias (soluções), temos dúvidas (internas ou sobre a solução) e passamos por transformações.
Desde o exemplo mais simples ao mais rebuscado, a jornada do herói está presente.
E é um conceito que nos permite explicar de forma simples como as narrativas do marketing dos negócios pode ser apresentada de melhor forma.
Quando existe um conflito (desafio e dúvida), queremos saber o resultado.
Quanto existe transformação, queremos saber como acontecer.
Quando existe um guia queremos saber quem foi e qual o plano.
Porque todos nós queremos a mesma coisa: ser felizes e ter sucesso.
Cada um à sua maneira, é certo, mas é o que queremos.
Conclusão
A jornada do herói é um modelo à prova de bala.
Na sua estrutura habitual contém 12 etapas, mas, para negócios, 5 são as principais e as que abordamos neste artigo.
Aplicando a jornada no marketing e storytelling do. teu negócio, será muio difícil não ter sucesso.
As marcas e empresas de maior sucesso aplicam storytelling e a jornada no seu marketing e é por isso que, mesmo quando se passam anos, conseguimos lembrar-nos de alguns anúncios publicitários.
Pessoas conectam-se com pessoas. E o marketing é feito, acima de tudo, por pessoas e para pessoas.
Se somos todos humanos, se todos nos ligamos através de histórias, porque não aplicar ao negócio?
Queres receber os nossos emails semanais com dicas para o teu negócio? Preenche o formulário.
