Qualquer pessoa que tem um negócio online ou já ouviu falar de vender online com certeza já encontrou algures o tema “gatilhos mentais”.
Dizem que são cruciais para fechar mais vendas.
Mas o que é isso dos Gatilhos Mentais?
Afinal, quando devem ser usados e quando são usados da melhor forma?
O que são Gatilhos Mentais
Ao pesquisar pela definição no Google, há 670.000 resultados que nos são apresentados em 0.53 segundos.
Alguns com definições mais elaboradas, outros com definições mais simples.
A nosso ver, Gatilhos Mentais são estímulos enviados para o nosso cérebro de forma a influenciar e persuadir alguém a tomar uma decisão favorável e vantajosa de forma mais rápida.
É preciso compreender que as pessoas compram mais com as emoções que com a lógica.
Há inclusive um artigo de 2018 que aborda essa descoberta feita por um professor de Harvard.
O telemóvel novo que compramos quando o outro ainda funcionava, o casaco novo quando temos uns 4 ou 5 em casa, etc., são compras que depois tentamos justificar de forma racional.
Portanto, é seguro (e lógico) assumir que os gatilhos mentais apelam às emoções e não à lógica.
Que gatilhos mentais existem?
1. Escassez ou Urgência
Já fizemos esta sondagem no Instagram da Bizy em 2020 e comprova-se que temos mais medo de perder alguma coisa que vontade de ganhar algo.
O gatilho da escassez (ou urgência) é usado quando há vagas limitadas para algo.
Quem é que nunca procurou algum alojamento na Booking.com e viu “15 pessoas viram este alojamento nas últimas 24h”.
Ou então “último quarto! Está com sorte.”
Esse tipo de gatilho leva a que as pessoas sintam urgência em comprar algo porque existem vagas ou tempo limitado para aproveitar a oferta.
Podes (e deves) usar sempre que a escassez realmente existir.
2. Reciprocidade
Regra geral, sempre que recebemos algo de alguém temos tendência a sentir que lhes devemos algo.
Esta é das principais razões pelas quais há tantos negócios a oferecer algo em troca de email, testemunhos, comentários, etc.
Quando tu, enquanto negócio, cedes algo de forma genuína e esse algo é verdadeiramente útil para a outra pessoa, essa pessoa torna-se um potencial cliente.
Pois, no seu subconsciente, vai sentir que te deve algo.
Então pode passar a ser mais proativo e participativo nas tuas redes sociais, pode tornar-se um embaixador do teu negócio (falar de ti a quem precisa), ou comprar o teu produto ou serviço.
3. Antecipação
Literalmente, gerar ansiedade nas pessoas para saberem de alguma novidade ou de fazer parte de algo.
É um dos gatilhos mentais mais poderosos, pois permite que algum produto ou serviço esgote em minutos.
A pessoa que começou a retirar real proveito deste gatilho mental foi Steve Jobs, com a Apple.
É parte da razão pela qual tantas pessoas ficam dias e horas na fila para comprar o novo modelo de um telemóvel ou computador.
O gatilho da antecipação acontece quando falas constantemente do teu novo produto ou serviço (ou da nova versão dele), enaltecendo as melhorias, documentando a preparação, e gerando a curiosidade das pessoas.
Atualmente, várias empresas e pequenos negócios usam esse gatilho para gerar super antecipação nos seus lançamentos.
4. Autoridade
Demonstrar autoridade significa demonstrar que temos experiência no assunto e que inclusive já geramos resultados.
No caso da Bizy, a nossa autoridade vem dos resultados que tanto nós como os nossos seguidores conseguiram obter ao comprar os nossos produtos, a seguir o nosso Instagram e aplicar alguns dos conhecimentos, ou a ver as lives semanais que fazemos no YouTube.
Não apenas isso, mas diariamente documentamos a nossa jornada: o que fazemos, o que correu bem, o que vamos testar, etc.
Isso faz com que a audiência se sinta parte do processo e comece a perceber que realmente somos as pessoas certas, aquelas que devem seguir.
Aí é quando o gatilho mental da autoridade entra em ação e faz maravilhas pelo teu negócio.
5. História
A tua história e a forma como chegaste onde estás hoje dizem muito sobre ti.
E nós, seres humanos, somos automaticamente atraídos por histórias.
Não é percebido exatamente como um gatilho mental, mas é uma forma de ajudar a estabelecer autoridade.
Não apenas isso, mas se parte do teu sucesso se deveu a aproveitar uma oportunidade que era rara (ou seja, tendo tu passado pelo gatilho da escassez), isso vai levar a que a pessoa se relacione ainda mais.
Nenhum gatilho mental funciona sem o Porquê
“Como assim?“
Não podes usar a escassez sem uma razão.
Tens de justificar e explicar às pessoas o porquê de apenas X pessoas poderem participar ou o porquê de apenas teres vagas abertas durante Y período de tempo.
Não faz sentido gerar antecipação sem uma razão.
Ou seja, de nada vale tentar usar o gatilho mental da antecipação se não explicas às pessoas o porquê do secretismo (que pode ser algo tão simples como não quereres revelar cedo demais ou simplesmente quereres que toda a gente saiba ao mesmo tempo).
Quem já nos segue há algum tempo, sabe que falamos muito da importância do nosso Porquê e de sempre justificarmos as nossas razões.
E isso não é à toa!
Explicar o porquê às pessoas dá-lhes mais clareza quanto às nossas tomadas de decisão e ajudam também a que aceitem melhor as nossas razões e o que dizemos.
Porquê usar Gatilhos Mentais?
Se o objetivo dos gatilhos mentais é influenciar a tomada de decisão de alguém, devemos usá-lo quando procuramos que o cliente tome uma ação imediatamente ou num futuro próximo.
Para alguns negócios (como a Booking.com) o gatilho da escassez é usado sempr.
Para outros negócios, cujas vendas em massa são feitas em determinados períodos (como no caso de Infoprodutos), o gatilho da antecipação é usado em determinados momentos.
Foram apenas 2 exemplos, claro, mas o o objetivo era demonstrar que há diferentes timings e razões.
Para além disso, entende que o cérebro humano, apesar de toda a evolução, é primitivo e vai sempre procurar a solução mais fácil.
Normalmente, a solução mais fácil é a que temos automatizada, aquela que já repetimos mais vezes.
Ou seja, também podes usar os gatilhos mentais sempre que queres quebrar um padrão.
Testa alguns destes para perceber a quais a tua audiência vai reagir e também como podes aprender a adaptar o teu conteúdo nas redes sociais a eles.
Já usas gatilhos mentais? Diz nos comentários os que mais usas ou vais passar a usar 🙂
