Qualquer pessoa que trabalhe em marketing e vendas TEM de conhecer esta fórmula. Caso contrário, está a deixar muito dinheiro em cima da mesa sem se aperceber.
A fórmula AIDA não é algo totalmente novo. Nem é uma nova forma de marketing que surgiu do nada para nos facilitar a vida.
É, sim, uma EXCELENTE ajuda para o copywriting de qualquer produto ou serviço que esteja a vender.
Neste artigo vamos explorar um pouco melhor esta fórmula e a forma como se pode aplicar a praticamente tudo para escrever algo que vende.
Formula AIDA – O Que É?
AIDA é uma abreviatura dos 4 pilares em que a fórmula assenta:
Sempre que uma newsletter, anúncio ou texto capta a sua atenção é porque assentou em alguns (ou todos) estes pilares.
A atenção é o que o faz querer ler; o interesse é o que faz continuar a ler; o desejo é o que quer alcançar depois do que já leu; e a ação é o que tem que fazer para conseguir o que desejo que alcançar.
Um bom anúncio ou email cujo objetivo seja levar à ação tem a fórmula AIDA aplicada. E, a partir de agora, vais passar a reconhecer os 4 pilares quando se vir confrontado com algum destes tipos de comunicação.
Formula AIDA – Como Aplicar?
Vamos, agora, abordar cada um dos pilares para aprender como aplicar e como escrever algo que vende.
A – Atenção
Este é o pilar que vai definir tudo o que vai acontecer a seguir.
Se este não funciona, os outros de nada servirão. Por outras palavras, se não conseguires chamar a atenção, de nada vai valer o resto da fórmula.
Chamar a atenção é o primeiro passo para conseguir que a pessoa passe aos restantes pilares.
Como se chama atenção de alguém?
Conhecendo essa pessoa.
Apenas conhecendo o cliente ideal – a sua persona – vai ser possível conseguir realmente chamar a atenção da pessoa que queres atingir.
Já escrevemos um artigo sobre Como Definir a Sua Persona e aconselho que o leias.
Definir o teu cliente ideal vai fazer com que conheças os maiores medos e desejos dessa pessoa.
Se o teu serviço é de organização de eventos, então provavelmente o que o teu cliente procura é a certeza de que o teu evento não vai ser um desastre.
Sim, utilizamos as palavras negativas de propósito (“não” e “desastre”). O nosso cérebro reage mais facilmente a algo negativo que positivo. Temos mais medo de perder (ou de algo ser um desastre!) que de ganhar algo (ou que algo seja fantástico).
O que acontece com vários vídeos no YouTube ou anúncios online é que as pessoas que fazem esses anúncios propositadamente fazem algo para chamar a atenção. Por exemplo:
- Fotografias ou vídeos com muito dinheiro;
- Fotografias ou vídeos com artigos caros (carros, barcos, casas, equipamentos eletrónicos);
- Fotografias ou vídeos de viagens;
- A promessa de muito dinheiro com pouco esforço;
- Imagens em grande plano no início e vídeos;
- Entre outros.
Tudo isto é para chamar a atenção. Tudo isto é para que pensemos “wow, que é isto?”
Da próxima vez que escreveres uma publicação online ou escreveres um email pensa: O que é que o meu cliente mais deseja ou menos quer perder?
E utiliza isso para chamar a atenção e fazer com que essa pessoa queira ler mais.
Este é o primeiro pilar da Fórmula AIDA.
I – Interesse
Agora que tens a atenção da pessoa, está na altura de lhe contares algo de interesse.
Esse “algo de interesse” será também definido segundo a sua persona e, claro, o objetivo da mensagem que quer passar.
Pensa na última vez que passaste por um grande grupo de pessoas. Isso chamou-te a atenção (A). Quiseste saber o porquê daquele ajuntamento.
Então aproximaste-te um pouco mais para verificar o que se passava, qual era o interesse (I).
Se depois foi realmente interessante ou não, isso já é outra história 😉
Mas, logo a seguir à atenção, está naturalmente o interesse.
Muitos copywriters e marketeers utilizam este segundo pilar da fórmula para sustentar precisamente aquilo que chamou a atenção da pessoa, normalmente com provas de que algo funciona ou aconteceu mesmo.
Veja se isto lhe é familiar:
Queres viajar e ganhar dinheiro ao mesmo tempo? Olá! O meu nome é ABC, sou designer e viajante. Desde 2017 que trabalho enquanto viajo. Hoje ganho mais de 5.000€ por mês a viver onde quero e trabalhar onde quero e quando quero. E tu também podes ter esta vida.
Texto fictício
Certamente não é o melhor copywriting, mas eis o facto de interesse: esta pessoa é designer e desde 2017 que trabalha a viajar e a ganhar 5.000€/mês.
Já tenho ali uma expectativa quanto ao montante a ganhar se fizer o que esta pessoa me diz que faz. Porque, aparentemente “também posso ter esta vida.”
Outro ponto de interesse (caso quisesse acrescentar) seria evidenciar que um designer (dependendo do seu nicho) pode trabalhar remotamente com vários clientes, de vários países diferentes, porque o importante é apresentar resultados e não cumprir horários.
É algo indiscutível, certo?
Muitos outros usam este segundo pilar da fórmula AIDA para demonstrar provas com números. Porquê números? Porque, normalmente, a matemática não engana e é irrefutável.
Se 70% das pessoas dizem ter resultados com o novo creme anti-rugas, o que sabemos é que há uma grande percentagem de pessoas com quem isto funcionou. Logo, porque não funcionará com o cliente? O risco de não funcionar (os 30% restantes) é bem inferior.
Este é o segundo pilar da Fórmula AIDA.
D – Desejo
Este terceiro pilar é o que realmente vai convencer a pessoa de que aquilo que você está a oferecer é realmente algo de que essa pessoa precisa.
Muitas pessoas abordam a venda como algo técnico e lógico.
Compre este carro porque é confortável, dura mais tempo, tem estes extras, etc. E é mais barato!
Mas é precisamente a parte lógica das pessoas que mais depressa as leva a NÃO comprar que a comprar e gastar o teu tempo e dinheiro.
Aquele vendedor está vender um carro confortável, confiável, e com benefícios interessantes.
Mas o que realmente interessa à pessoa que o vai comprar – o que realmente vai levar a pessoa a comprar – é o Desejo.
Escreve isto e cola na parede ou no teu computador: compramos com emoções, e justificamos essas compras com lógica que nós próprios criamos.
Desde crianças que gostamos de ouvir histórias.
E, enquanto adultos, por mais ou menos racionais que sejamos, continuamos a gostar de histórias.
É através das histórias que ligamos uns aos outros. E é através das histórias que chegamos à emoção.
Vender aquele carro do exemplo é bem mais simples com a fórmula AIDA. Pois, passará a ter uma história futura para os teus novos donos.
Não vai ser um bom carro só pela durabilidade; vai ser um bom carro porque é o carro em que os pais levam o filho ao futebol e voltam com a taça.
Não vai ser um bom carro porque tem muitos extras; vai ser um bom carro porque vai ser o início da road trip que planeava há anos!
Claro que tudo isto é hipotético e vai de conhecer o cliente ideal.
Mas, se precisas de provas de que isto funciona, revê todos os anúncios da Nike. E repara quantas vezes mencionam os benefícios técnicos e/ou lógicos dos produtos. Repara se, em vez disso, eles não contam uma história, se não falam de pessoas.
Deixamos um desses anúncios aqui:
Este é o terceiro pilar da Fórmula AIDA.
A – Acção
Se o cliente chegou até aqui é porque é um cliente qualificado (ou seja, um cliente pronto a comprar).
Se o que temos de mais valioso é o nosso tempo e alguém investe o seu tempo em ler/ver/ouvir tudo o que temos para dizer, então essa pessoa é alguém que está pronto a comprar o serviço/produto que temos para oferecer.
Mas não o vais fazer a não ser que sejas instruído para tal.
É nestas alturas que entra a Chamada para a Acção (CTA).
É nesta fase que temos que dizer à pessoa o que queremos que ela faça:
- Mandar uma mensagem;
- Ligar;
- Visitar a loja/escritório;
- Fazer a compra;
- Ver o vídeo;
- Etc.
A Chamada para a Acção tem que ser explícita e tentadora. Quanto mais a pessoa tiver que pensar para realmente tomar a ação, menos ações serão tomadas.
É também no CTA que é aconselhável que se crie um gatilho mental para que a pessoa complete a ação desejada.
Aqui estão 2 exemplos dos gatilhos mais usados:
- Escassez: uma promoção durante algumas horas/dias;
- Prova social: comentários e feedback de outras pessoas, número de seguidores/clientes.
Outra dica: deixa apenas uma ação, máximo 2.
Quantas mais opções deres ao cliente, mais confuso ele ficará. E, por conseguinte, menos ação tomará.
Este é o quarto pilar da Fórmula AIDA.
Fórmula AIDA
Estes são os 4 pilares da Fórmula AIDA de forma simples e descomplicada.
Será fácil começar a aplicar? Provavelmente não.
Especialmente porque a escrita (em particular copywriting) é algo que está continuamente em evolução e o cliente ideal também vai sofrendo algumas mutações.
Mas tudo começa na definição da sua persona ou público-alvo: quem são, o que desejam e quais os seus medos.
