Um funil de vendas é um processo semi-automático que te ajuda a garantir que tens sempre o teu negócio pronto a receber novos pedidos de informação ou orçamento de potenciais clientes.
De uma forma muito simplista, pressupõe-se que tens um (ou mais) anúncios pagos a correr, que esses anúncios direcionam uma pessoa a uma landing page (onde essa pessoa deixa os seus dados de contacto), sendo depois enviado um email automático com pedidos de informação mais concretos ou mesmo um link para agendamento de reunião gratuita.
Tens aqui esta imagem para te ajudar a perceber um bocadinho melhor.
Portanto, só por aqui já consegues perceber que criar um funil de venda de serviços é uma solução excelente para:
- Rentabilizar o teu tempo: não vais ser tu a enviar o pedido de informação ou o link de agendamento de reunião de forma manual. Isso é bom para ti, porque dispensas esse tempo a algo que te interessa ou a qualquer outro cliente; e é bom para o teu cliente, que não tem de esperar várias horas por uma resposta tua.
- Garantir que continuas como pessoa de autoridade na tua área ao fazer os teus anúncios aparecer sempre que alguém pesquisa pelos serviços que prestas.
- Também é excelente para angariação de leads, que, mesmo não contratando imediatamente o teu serviço, podem conhecer-te melhor ao longo dos tempos e confiar mais em ti depois de lhes teres agregado valor.
A importância de um funil em qualquer negócio
Qualquer negócio que queria crescer ou escalar vai, eventualmente, precisar de um funil.
Embora possa parecer bem mais urgente para produtos, no caso dos serviços essa urgência também se aplica facilmente.
Esta é a parte em que podes estar a pensar “mas eu não consigo prestar serviços a muito mais clientes…”
E tens razão.
O objetivo de teres um negócio por conta própria não é trabalhar mais horas e ficar com menos tempo para ti.
É, sim, ter a liberdade de trabalhar durante o tempo que queres, garantindo um rendimento que te seja confortável.
Mas ninguém disse que tens de fazer tudo a solo 😉
Na Bizy, por exemplo, delegamos alguns serviços e outros prestamo-los em parceria.
Isso permite-nos prestar um serviço muito bom aos nossos clientes, ao mesmo tempo que ganhamos dinheiro extra para nós sem dedicar o nosso tempo.
Pelo meio disto tudo, há um colega ou parceiro nosso a ganhar dinheiro e trabalho também.
Todos ganham!
A magia do funil de venda de serviços é esta: tu começas a solo, mas podes começar a montar parcerias ou uma equipa e delegar algum trabalho sobre o qual vais ter rendimentos.
Se o teu objetivo não é delegar e queres ter menos clientes e completo controlo sobre tudo, talvez o funil de venda de serviços não seja ideal para ti.
Mas lê até ao fim. Pode ser que consigas apanhar alguma coisa que possas aplicar no negócio dos teus clientes ou mesmo que mudes de ideias entretanto.
Com que tipo de serviços posso usar este funil
Qualquer tipo de serviços funciona: mecânicos, assistentes virtuais, gestores de publicidade online, webdesigners, etc.
E o que podes vender, já agora?
Vários serviços também, como:
- Consultorias
- Mentorias
- Avenças mensais
- Projetos únicos
- Etc.
O importante aqui é perceber que, uma vez já tens os dados do teu cliente, cabe-te a ti entender o que ele precisa e vender esse serviço.
Como criar um funil de venda de serviços
Vamos deixar-te aqui o passo a passo da criação do funil de venda de serviços.
Este passo a passo já foi usado por nós e é implementado de tempos a tempos.
Há sempre outras formas de o fazer e alternativas à utilização de certas estratégias. Isto é o que funcionou para nós.
Testa contigo e com o teu negócio e modela o que for necessário.
Para criar este funil de prestação de serviços, algumas ferramentas são necessárias:
- Uma conta de anúncios (Google ou Facebook/Instagram). Podes ter ambas, mas pelo menos estas são necessárias
- Uma landing page onde possas ter um formulário ligado a uma ferramenta de email marketing
- Falando no assunto, precisas de uma ferramenta de email marketing também
- Acesso a uma ferramenta como o TidyCal ou o Calendly (a última é gratuita)
Vão ser necessárias mais coisas, como alguns designs para os anúncios, vídeos (talvez), etc. Mas aí vai depender muito de como quiseres fazer os anúncios.
Para designs bem feitos, mas que sejam simples e baratos, faz uma conta no Canva. Tens vários modelos editáveis gratuitos que servem perfeitamente para começar.
Passo 1 – Definir que serviço(s) vão ser publicitados para o funil
Este será dos passos mais simples, já que, à partida, prestas apenas alguns serviços.
Dentro desses poucos serviços, sabes aqueles que são mais rentáveis para ti e/ou que têm atualmente mais procura.
O nosso conselho é que consigas encontrar uma junção destes dois para maximizar o teu retorno sobre o investimento.
Passo 2 – Quem precisa dos teus serviços
A persona vai ser essencial para começar a pôr o teu funil de venda de serviços a render.
Independentemente de apostares em anúncios Google ou Facebook/Instagram, um bom conhecimento da tua persona vai permitir-te adaptar o copy dos anúncios e a forma como chamas a atenção.
Mais que isso, vais também ter maiores certezas de que estás a atrair a pessoa certa.
Por exemplo, não faz sentido ter um serviço de jardinagem e anunciar para quem vive num apartamento, pois essas pessoas não vão contratar o teu serviço.
Nesta fase, em que queres implementar o teu funil e angariar clientes de forma semi-automática, já terás um perfil do teu cliente ideal.
Passo 3 – Qual vai ser o teu orçamento
Chegamos a uma das perguntas que com certeza mais gera discordância: o orçamento.
Sabemos que alguns empresários, mentores e formadores são de opinião de que existe um valor mínimo a investir para se ter sucesso. Como 150€ a 300€ por mês.
É verdade que um maior investimento tem mais chances de te trazer um maio retorno.
Mas isso não significa que devas esperar até ter esse tipo de orçamento mensal para começar a fazer anúncios e ter o teu funil semi-automático a andar!
Começa o que tens e vais trabalhando com o melhor que podes.
Nós começamos com um investimento de menos de 5€ por dia e esse investimento rendeu-nos uma avença mensal de 130€ durante mais de 6 meses.
Era o que podíamos investir na altura (ainda foi apenas em Facebook e Instagram) e fizemos o possível com o que orçamento que tínhamos.
Existem, no entanto, alguns valores mínimos exigidos pelas plataformas:
- O Facebook exige um mínimo de 1 dólar americano por dia e por cada conjunto de anúncios (isto é, por cada público-alvo). Em Novembro de 2021, o valor aproximado em euros é de 0,85€.
- O Google exige um mínimo de 1€ por dia e por campanha.
Portanto, se quiseres começar por apenas uma plataforma, sabes que vais ter de investir entre 25,80€ a 30,40€ por mês.
Se optares por começar já nas duas, tens de duplicar este investimento.
Se apenas optares por investir numa, qual delas será a melhor?
Depende da tua área de negócio e da tua persona.
Há serviços que funcionam bem melhor em Google (especialmente com orçamentos mais baixos), enquanto outros são ideais para redes sociais.
Passo 4 – Criar uma landing page + Página obrigado
Esta é uma parte do processo a que vais dedicar algum tempo.
Não só tens de pensar na estrutura da página, para maximizar a taxa de conversão, como também no copy que usas.
Páginas que promovem algo gratuito têm maior taxa de conversão e funcionam melhor.
Para efeitos de exemplo, vamos imaginar que este funil de venda de serviços está a convidar as pessoas a agendar uma reunião de até 30 minutos contigo.
Aquilo que tens mesmo de ter na tua landing page é isto:
- Indicação de que a reunião é gratuita
- O tipo de problema que podes ajudar a resolver na reunião (que luz vais trazer sobre ele)
- Quem tu és como autoridade no nicho/área
- Chamada para a ação
Não necessariamente por esta ordem, mas são informações que tens de incluir.
No caso da página obrigado, podes
- Incluir um link para a ferramenta de agendamento de reuniões (Calendly ou TidyCal)
- Ou simplesmente dar indicações sobre os próximos passos (confirma o teu email, etc.).
Passo 5 – Criar uma automação de email marketing
A automação vai permitir que o teu potencial cliente receba automaticamente um email teu.
Nesse email, é relevante que exponhas algumas informações chave sobre a reunião.
No nosso caso, o que fazíamos com este email era pedir que as pessoas preenchessem um pequeno formulário Google.
Era a nossa forma de validar a lead (contacto). Se o potencial cliente não respondesse ao formulário, não avançávamos com a reunião.
Isto permitia-nos rentabilizar mais o nosso tempo e garantir que só pessoas que realmente considerassem a reunião necessária tinham acesso a esta oferta.
Passo 6 – Anúncios
Há pouco falamos de orçamento, agora é mesmo de anúncios propriamente ditos.
Este tipo de funil de venda de serviços é excelente para captar pessoas que ainda não te conhecem.
Logo, recomendamos que faças captação de público frio, com objetivo de conversão. Independentemente da plataforma que uses (Facebook/Instagram ou Google).
O importante aqui é que, mediante a informação que também passas na landing page, consigas chamar a atenção das pessoas para que elas cliquem no anúncio e depois cumpram a ação.
Um bom anúncio tem de ter associado uma boa imagem ou vídeo, e ainda bom copy.
Aconselhamos que, para copy, leias este artigo sobre a Fórmula AIDA. É excelente para iniciantes.
Quanto à estrutura de campanha propriamente dita, a nossa recomendação seria esta:
- Se tens uma audiência de +500 pessoas, faz um público de lookalike (pessoas semelhantes) a quem já te segue. É uma amostra pequena, mas pode valer a pena a tentativa. Para além deste, faz também anúncios para público de interesses;
- Se tens uma audiência de menos de 500 pessoas, faz apenas anúncios para público de interesses.
A nível de orçamento, investe o que podes, não o que os outros dizem que é preciso.
É o teu negócio e o teu dinheiro, lembra-te disso.
Passo 7 – Reunião
Como dissemos, é importante que apenas dediques tempo de reunião a quem dedicou tempo a ti também.
Portanto, se notas que as pessoas não respondem ao formulário, envia-lhes um email a indicar que a reunião não vai acontecer porque não cumpriram os requisitos.
É mesmo importante que o faças para não sofreres com más reviews.
Durante a reunião, o que tens de fazer é ouvir o cliente, apresentar a solução e posicionar-te como a pessoa que pode fazer a solução acontecer.
Passo 8 – Follow up
O negócio não fica, necessariamente, fechado na reunião.
Por vezes, é necessário um follow-up com o potencial cliente para obter respostas.
O follow-up é onde muitos falham (e nós também já o fizemos e ainda fazemos), mas aqueles que o fazem conseguem ter uma boa taxa de angariação de clientes.
Dicas extra
A primeira que te vamos dar está relacionada com o follow-up.
Se não ganhares o cliente, não dês o teu tempo por perdido e pede uma review ou feedback.
Trocaste o teu tempo para ajudar um potencial cliente, por isso, se deste boas dicas, pede-lhe opinião sobre a reunião.
E pergunta porque não te escolheu a ti. Só assim vais melhorar.
A segunda dica é que testes vários anúncios e várias landing pages.
Não todas ao mesmo tempo, mas, se estiveres confortável com o digital e o marketing, podes fazer um teste A/B na tua landing page e perceber se ela converte melhor ou pior.
A terceira e última dica é que também testes vários tipos de formas de angariar leads.
Para este exemplo, falamos de reunião gratuita. Mas podes oferecer uma checklist ou eBook relacionado com o teu nicho e área de negócio.
No início, oferecemos um eBook sobre as vantagens de redes sociais, que depois levaram a reuniões e, no fim, nos ajudaram a angariar os primeiros 2 clientes.
Conclusão
Criar um funil de venda de serviços parece uma dor de cabeça massiva, especialmente no início.
Já passamos por isso e cometemos muitos erros também. Mas está tudo bem.
Porque esses erros trouxeram-nos aprendizagens.
Mais que tudo, este tipo de funil de venda de serviços permitiu-nos otimizar o tempo que passávamos a angariar clientes.
Começamos a falar apenas com os mais interessados e conseguíamos fechar clientes mais facilmente.
Se queres que o teu negócio cresça, a criação de um funil de venda de serviços vai precisar de fazer parte dos teus objetivos a curto prazo.
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