Imagina que estás à procura de um copywriter e tens duas escolhas pela frente:
OPÇÃO A:
Com 10 anos de experiência, o meu comprometimento para com a sua empresa é de 110%. São 10 anos de testes na busca pelas fórmulas que funcionam e farei o meu máximo para conseguir os melhores resultados para aumentar as suas vendas.
OPÇÃO B:
Quer aumentar a sua faturação em até 5 vezes, em menos de 6 meses? Pergunte-me como é possível conseguir isto através de copywriting.
O copywriting tem um objetivo muito claro: levar as pessoas a tomar uma ação.
Entre as duas opções acima, a opção B é substancialmente mais clara, substancialmente mais direcionada à ação, e vai trazer resultados bem melhores ao copywriter que a escrever.
Porque, na prática, cumpre os 3 super objetivos do bom copywriting para vendas:
- Objetivo desejável: aumentar faturação até 5 vezes.
- Meta palpável: em 6 meses ou menos.
- Indicação da estratégia aplicada: copywriting.
Copywriting começou a ser uma técnica muito apetecível e pesquisada nos últimos anos.
As pessoas acostumaram-se ao termo, querem aprender e saber mais sobre isto.
Procuram fórmulas mágicas que levam a conversões rápidas, pesquisam por “como usar copywriting para vendas” e inclusive copiam (alguns) à descarada o texto dos outros.
É precisamente para que não tenhas de copiar à descarada que deves ler este artigo.
Para aprender a “roubar como um artista” (séria referência ao livro) e produzir copy (diminutivo de copywriting) que leve as pessoas à venda.
O que é copywriting
Copywriting é escrita persuasiva.
Não deve ser confundido com marketing de conteúdo (content marketing) ou storytelling, embora ambas técnicas de marketing possam (devam, aliás) estar presentes também.
Copywriting acontece quando a pessoa ou empresa que o aplica tenta levar uma pessoa à ação: deixar o email, fazer um pedido, fazer uma compra, etc.
Copywriting para vendas é usado há anos, com muito bons resultados: vendas por telefone, televendas, cursos por correspondência, etc.
Atualmente, com cada vez mais oferta online, o copywriting mais puro e de venda direta tende a funcionar menos, mas a aplicação de um funil de vendas potencia o retorno sobre o investimento.
Copywriting pode ser usado em que situações?
Não há limites estabelecidos para o seu uso, mas podemos assumir que o copywriting é mais comum nestes tipos de marketing:
- Publicidade
- Email marketing
- Conteúdo de redes sociais
- Landing pages
- E-books
O que não é copywriting
Copywriting não é manipulação.
Apesar da crença constante de que o copywriting para vendas é usado para levar alguém a fazer algo que, na verdade, não quer fazê-lo é um absurdo.
Existe uma grande diferença entre manipulação e persuasão. Eis as definições da Infopedia:
manipulação:
5.figurado, pejorativo adulteração intencional de factos, dados, resultados, etc.
6.figurado, pejorativo influência nefasta e sub-reptícia exercida sobre um grupo ou um indivíduo, visando predispô-lo a determinado fim
persuasão:
1.ato ou efeito de persuadir
2. capacidade de convencer ou influenciar
O copywriting persuade alguém a tomar a ação, normalmente por intermédio de uma boa oferta.
No copy, ninguém aponta uma arma a alguém e diz “compra!“
Em vez disso, usam-se gatilhos mentais e argumentos que são usados para levar a que a pessoa entenda que aquele é o produto e o momento certos para agir.
Copywriting para vendas
Se copywriting é escrita persuasiva para levar alguém à ação, copywriting para vendas determina que essa ação é claramente a venda.
Há algumas características do produto ou serviço à venda que determinam que tipo de copy pode ser aplicado, quando deve ser ajustado, etc.
Como já o dissemos, há uns anos, com menos produtos e menos investimento em copy, era relativamente mais fácil vender.
Atualmente, é necessário ser-se mais persuasivo, refutar mais objeções, e saber-se ir mais ao cerne da questão: porque é que o meu produto é o que o cliente precisa?
Há alguns passos que, se seguidos à risca, vão ajudar qualquer pessoa a produzir melhor copy para vendas.
Passo 1: Porquê
Porque é que a pessoa precisa do teu produto ou serviço?
Em que é isso vai melhorar a vida dela? Em que sentido vai facilitar-lhe as coisas?
As pessoas menos comprometidas em fazer bom copywriting para vendas vão passar esta pergunta à frente respondendo algo redundante como:
- O meu é melhor
- O meu é mais barato
- O meu é totalmente diferente
- Ninguém faz da mesma forma que eu
Bem… Será mesmo?
Tenta ir ao fundo da questão. Porque é melhor?
Na review do livro Buiding a StoryBrand, explicamos que há 3 níveis de problemas: externos, internos e filosóficos.
Respostas aos problemas externos toda a gente tem.
Mas e os outros? Os outros é que levam à real ação.
Pensar no verdadeiro Porquê vai ajudar-te a escrever copy que converte mais e, consequentemente, vende mais.
Sugestão: lê este livro.
Passo 2: Pesquisa e Otimização
Uma vez mais, os menos comprometidos e que certamente vão ter menos resultados também passam este passo à frente.
Sabias que nós, na Bizy, nunca deixamos de fazer pesquisa?
Fazemos no Instagram stories, no Google, nos canais online dos nossos concorrentes… Em todo o lado.
O mercado está constantemente a mudar.
As soluções mudam, os problemas mudam e os comportamentos também.
É muito importante manter a pesquisa atualizada! Para que a tua persona se mantenha atualizada também.
E para que o teu conteúdo e o teu produto estejam também 100% atualizados e não sejam facilmente ultrapassados por outros concorrentes.
Passo 3: Escrever. E escrever mais um pouco
Desengane-se quem pensa que pode simplesmente tornar-te um bom copywriter sem antes escrever centenas de textos!
A escrita é um engenho que se melhora com o tempo.
O copywriting é o filho desse engenho, e precisa sempre de alguma melhoria.
Nem o melhor copywriter do Mundo continua a ser bom sem estar constantemente a praticar.
Ao escrever, sê direto. Não fales para as massas.
Fala para a pessoa (tu), usa verbos de ação (faz/diz/envia), evita que o texto se torne hipotético (talvez, acho, penso). Escreve como falas.
O copywriting para vendas é muito sobre ação.
E as pessoas agem conforme o cérebro delas lhes ordena.
Logo, se usas um verbo de ação, o cérebro é levado a agir.
Se usas situações hipotéticas de “podias fazer download”, a pessoa põe-se antes a pensar se deve realmente fazer o download ou não.
Passo 4: Simplifica
Menos é mais.
Memoriza isso. Escreve onde quer que seja.
O copy quer-se simples, ao ponto de qualquer pessoa o entender.
É neste ponto que cada vez mais se começa a introduzir storytelling no copywriting, pois as histórias simplificam muito a mensagem.
Através de histórias, podemos levas a pessoas a visualizarem as coisas.
Inclusive o uso de metáforas, expressões e comparações fazem parte do processo de simplificação.
Toda a gente entende a expressão “grão a grão, enche a galinha o papo”.
É possível visualizar a montanha de grãos que se vai formando à medida que, realmente, mais e mais grãos se vão juntando.
Especialmente no copywriting para vendas, o uso da história ganha muitos pontos.
Porque, no final do dia, as pessoas compram o que é mais simples de entender.
Passo 5: Refutar objeções antes que elas aconteçam
No bom copy, é muito comum a pessoa sentir “esta pessoa está a falar para mim.“
Essa é a reação que queres, na verdade!
Porque é nessa altura que já quase ganhaste o cliente.
As pessoas querem muito o teu produto ou serviço. Mas passam a vida a arranjar desculpas.
E vão arranjar muitas!
A melhor forma de não entrar numa “guerra de argumentos” é, desde logo, e no copy inicial, refutar essas objeções.
Prever as objeções dos potenciais clientes é algo que vais ter de incluir.
E agora perguntas: como sei quais são as objeções?
Porque cumpriste os 2 primeiros passos.
Tu sabes PORQUE é que a pessoa precisa do teu produto ou serviço, fizeste a PESQUISA para entender o que a pessoa procura, quais as exatas palavras que usa.
Já sabes que vai refutar o preço e, por isso, podes oferecer a possibilidade de pagamento em prestações.
Sabes que pode dizer que não tem tempo, então dizes que a pessoa tem acesso a gravações ou acesso fora de horas.
Já vais prever que a pessoa diz que tem receio, porque não acredita que consegue, e então tu vais ter de lhe dar a força e dizer que vais estar ao lado dela a 100%, a dar tudo de ti, mas que esperas o mesmo comprometimento da parte dela.
Vai existir, também, a objeção do “não te conheço de lado nenhum, não sei se é disto que preciso“, onde podes oferecer uma garantia.
Passamos aqui pelas 4 principais objeções e é possível prevê-las logo à partida.
Dependendo da persona, mais objeções podem (vão) surgir às quais vais ter de responder com confiança e atitude.
Passo 6. Integridade
Se a oferta está disponível por tempo limitado, não abras exceções.
Se é apenas para 200 pessoas, não vendas para 201.
Se dizes que vais dar 5 aulas, não dês 4.
Sê íntegro, honesto e transparente no que ofereces.
As pessoas estão fartas de ser enganadas pelas ofertas vazias da internet.
Copywriting – bom copywriting, pelo menos – é íntegro. Não é manipulador (como já vimos acima).
Se cumprires tudo isto à risca, vais inclusive ter pessoas a recomendar o teu serviço e quase a escrever copy por ti.
Relação de confiança
No seguimento do passo 6, ter um relacionamento próximo da audiência também é copy.
Pensa assim: em que mecânico vais confiar mais quando precisas de resolver um problema no carro?
Naquele que o teu pai te indicou, ou no primeiro que encontraste na internet?
É mais fácil vender o que quer que seja quando a audiência já confia em ti, já te conhece e sabe os teus valores.
É mais fácil escrever bom copywriting para vendas quando tu próprio já conheces a tua audiência e sabes a que ela responde melhor e pior.
Isso também te vai ajudar na tua capacidade de persuasão.
Elementos que nunca devem faltar
Título chamativo
O título é o que vai levar as pessoas a ler o resto da copy.
Logo, de não for chamativo, tudo o resto em que investiste tempo e esforço não vai ser lido, sequer.
Um bom título, que é chamativo, tem um destes 2 elementos:
- Pergunta com a qual a pessoa se relaciona. Exemplo “És prestador de serviços e tens dificuldade em escrever?”
- Afirmação contrária à opinião comum. Exemplo “Ninguém quer saber de copywriting.”
Naturalmente, o teu texto tem de acompanhar o título! Não vás atrás de clickbait.
História
Depois do título, usa os primeiros 2 parágrafos para contextualizar o que disseste e fá-lo com uma história.
Envolvemo-nos mais com histórias que. com frases técnicas, por isso usa e abusa desta dica!
Demonstra o Valor e depois falas do preço
Valor não é o mesmo que preço.
Preço é o que a pessoa paga.
Valor é o que a pessoa retira.
Isto é, tudo aquilo que ela conseguiu ganhar (transformação) e ter acesso (benefícios) com aquilo que lhe vendeste.
Prova social
Sempre que os tenhas, mostra testemunhos.
Vai jogar a teu favor em duas situações:
- A pessoa deixa de ter medo de ser a primeira a testar (cobaia), porque outras pessoas já o testaram e conseguiram;
- A pessoa passa a ter mais confiança, porque consegue visualizar-se a conseguir os mesmos resultados que outras pessoas.
Não fales de ti, do teu produto, mas da transformação
O herói da história não és tu, é o teu cliente e a transformação que vai sofrer com o. teuproduto.
O herói é o rapaz de 110kg que hoje, por ser teu cliente, consegue pesar 80kg e ter uma saúde melhor.
Tu és o guia do teu cliente. Ele é que está no pódio.
Chama para a ação
É incrível a quantidade de bom copy que anda por aí que não tem chamada para a ação (CTA).
O teu cliente não vai agir a não ser que o instruas para tal.
Por isso inclui um CTA. SEMPRE!
Conclusão
Se tudo isto é muita informação e procuras um guia que te ajude, aconselhamos-te a Fórmula AIDA para escrever copywriting para vendas.
Deves usá-la como guia e nunca como verdade absoluta.
Vai fazendo testes para entender o que funciona melhor.
Nunca pares de escrever e de testar,
Sê íntegro e vai sempre ao PORQUÊ das coisas.
E, asseguramos-te, é impossível falhar.
Como sabemos isso?
Porque funciona connosco e com os nossos clientes. E não há como refutar bons resultados.
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