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Copywriting para vendas: o que é e os 6 passos para começares

Índice

Imagina que estás à procura de um copywriter e tens duas escolhas pela frente:

OPÇÃO A:

Com 10 anos de experiência, o meu comprometimento para com a sua empresa é de 110%. São 10 anos de testes na busca pelas fórmulas que funcionam e farei o meu máximo para conseguir os melhores resultados para aumentar as suas vendas.

OPÇÃO B:

Quer aumentar a sua faturação em até 5 vezes, em menos de 6 meses? Pergunte-me como é possível conseguir isto através de copywriting.

O copywriting tem um objetivo muito claro: levar as pessoas a tomar uma ação.

Entre as duas opções acima, a opção B é substancialmente mais clara, substancialmente mais direcionada à ação, e vai trazer resultados bem melhores ao copywriter que a escrever.

Porque, na prática, cumpre os 3 super objetivos do bom copywriting para vendas:

  • Objetivo desejável: aumentar faturação até 5 vezes.
  • Meta palpável: em 6 meses ou menos.
  • Indicação da estratégia aplicada: copywriting.

Copywriting começou a ser uma técnica muito apetecível e pesquisada nos últimos anos.

As pessoas acostumaram-se ao termo, querem aprender e saber mais sobre isto.

Procuram fórmulas mágicas que levam a conversões rápidas, pesquisam por “como usar copywriting para vendas” e inclusive copiam (alguns) à descarada o texto dos outros.

É precisamente para que não tenhas de copiar à descarada que deves ler este artigo.

Para aprender a “roubar como um artista” (séria referência ao livro) e produzir copy (diminutivo de copywriting) que leve as pessoas à venda.

O que é copywriting

Copywriting é escrita persuasiva.

Não deve ser confundido com marketing de conteúdo (content marketing) ou storytelling, embora ambas técnicas de marketing possam (devam, aliás) estar presentes também.

Copywriting acontece quando a pessoa ou empresa que o aplica tenta levar uma pessoa à ação: deixar o email, fazer um pedido, fazer uma compra, etc.

Copywriting para vendas é usado há anos, com muito bons resultados: vendas por telefone, televendas, cursos por correspondência, etc.

Atualmente, com cada vez mais oferta online, o copywriting mais puro e de venda direta tende a funcionar menos, mas a aplicação de um funil de vendas potencia o retorno sobre o investimento.

Copywriting pode ser usado em que situações?

usos de copy para vendas

Não há limites estabelecidos para o seu uso, mas podemos assumir que o copywriting é mais comum nestes tipos de marketing:

  • Publicidade
  • Email marketing
  • Conteúdo de redes sociais
  • Landing pages
  • E-books

O que não é copywriting

exemplos de mau copywriting

Copywriting não é manipulação.

Apesar da crença constante de que o copywriting para vendas é usado para levar alguém a fazer algo que, na verdade, não quer fazê-lo é um absurdo.

Existe uma grande diferença entre manipulação e persuasão. Eis as definições da Infopedia:

manipulação:
5.figurado, pejorativo adulteração intencional de factos, dados, resultados, etc.
6.figurado, pejorativo influência nefasta e sub-reptícia exercida sobre um grupo ou um indivíduo, visando predispô-lo a determinado fim

persuasão:
1.ato ou efeito de persuadir
2. capacidade de convencer ou influenciar

O copywriting persuade alguém a tomar a ação, normalmente por intermédio de uma boa oferta.

No copy, ninguém aponta uma arma a alguém e diz “compra!

Em vez disso, usam-se gatilhos mentais e argumentos que são usados para levar a que a pessoa entenda que aquele é o produto e o momento certos para agir.

Copywriting para vendas

Se copywriting é escrita persuasiva para levar alguém à ação, copywriting para vendas determina que essa ação é claramente a venda.

Há algumas características do produto ou serviço à venda que determinam que tipo de copy pode ser aplicado, quando deve ser ajustado, etc.

Como já o dissemos, há uns anos, com menos produtos e menos investimento em copy, era relativamente mais fácil vender.

Atualmente, é necessário ser-se mais persuasivo, refutar mais objeções, e saber-se ir mais ao cerne da questão: porque é que o meu produto é o que o cliente precisa?

Há alguns passos que, se seguidos à risca, vão ajudar qualquer pessoa a produzir melhor copy para vendas.

Passo 1: Porquê

Porque é que a pessoa precisa do teu produto ou serviço?

Em que é isso vai melhorar a vida dela? Em que sentido vai facilitar-lhe as coisas?

As pessoas menos comprometidas em fazer bom copywriting para vendas vão passar esta pergunta à frente respondendo algo redundante como:

  • O meu é melhor
  • O meu é mais barato
  • O meu é totalmente diferente
  • Ninguém faz da mesma forma que eu

Bem… Será mesmo?

Tenta ir ao fundo da questão. Porque é melhor?

Na review do livro Buiding a StoryBrand, explicamos que há 3 níveis de problemas: externos, internos e filosóficos.

Respostas aos problemas externos toda a gente tem.

Mas e os outros? Os outros é que levam à real ação.

Pensar no verdadeiro Porquê vai ajudar-te a escrever copy que converte mais e, consequentemente, vende mais.

Sugestão: lê este livro.

Passo 2: Pesquisa e Otimização

Uma vez mais, os menos comprometidos e que certamente vão ter menos resultados também passam este passo à frente.

Sabias que nós, na Bizy, nunca deixamos de fazer pesquisa?

Fazemos no Instagram stories, no Google, nos canais online dos nossos concorrentes… Em todo o lado.

O mercado está constantemente a mudar.

As soluções mudam, os problemas mudam e os comportamentos também.

É muito importante manter a pesquisa atualizada! Para que a tua persona se mantenha atualizada também.

E para que o teu conteúdo e o teu produto estejam também 100% atualizados e não sejam facilmente ultrapassados por outros concorrentes.

Passo 3: Escrever. E escrever mais um pouco

Desengane-se quem pensa que pode simplesmente tornar-te um bom copywriter sem antes escrever centenas de textos!

A escrita é um engenho que se melhora com o tempo.

O copywriting é o filho desse engenho, e precisa sempre de alguma melhoria.

Nem o melhor copywriter do Mundo continua a ser bom sem estar constantemente a praticar.

Ao escrever, sê direto. Não fales para as massas.

Fala para a pessoa (tu), usa verbos de ação (faz/diz/envia), evita que o texto se torne hipotético (talvez, acho, penso). Escreve como falas.

O copywriting para vendas é muito sobre ação.

E as pessoas agem conforme o cérebro delas lhes ordena.

Logo, se usas um verbo de ação, o cérebro é levado a agir.

Se usas situações hipotéticas de “podias fazer download”, a pessoa põe-se antes a pensar se deve realmente fazer o download ou não.

Passo 4: Simplifica

Menos é mais.

Memoriza isso. Escreve onde quer que seja.

O copy quer-se simples, ao ponto de qualquer pessoa o entender.

É neste ponto que cada vez mais se começa a introduzir storytelling no copywriting, pois as histórias simplificam muito a mensagem.

Através de histórias, podemos levas a pessoas a visualizarem as coisas.

Inclusive o uso de metáforas, expressões e comparações fazem parte do processo de simplificação.

Toda a gente entende a expressão “grão a grão, enche a galinha o papo”.

É possível visualizar a montanha de grãos que se vai formando à medida que, realmente, mais e mais grãos se vão juntando.

Especialmente no copywriting para vendas, o uso da história ganha muitos pontos.

Porque, no final do dia, as pessoas compram o que é mais simples de entender.

Passo 5: Refutar objeções antes que elas aconteçam

No bom copy, é muito comum a pessoa sentir “esta pessoa está a falar para mim.

Essa é a reação que queres, na verdade!

Porque é nessa altura que já quase ganhaste o cliente.

As pessoas querem muito o teu produto ou serviço. Mas passam a vida a arranjar desculpas.

E vão arranjar muitas!

A melhor forma de não entrar numa “guerra de argumentos” é, desde logo, e no copy inicial, refutar essas objeções.

Prever as objeções dos potenciais clientes é algo que vais ter de incluir.

E agora perguntas: como sei quais são as objeções?

Porque cumpriste os 2 primeiros passos.

Tu sabes PORQUE é que a pessoa precisa do teu produto ou serviço, fizeste a PESQUISA para entender o que a pessoa procura, quais as exatas palavras que usa.

Já sabes que vai refutar o preço e, por isso, podes oferecer a possibilidade de pagamento em prestações.

Sabes que pode dizer que não tem tempo, então dizes que a pessoa tem acesso a gravações ou acesso fora de horas.

Já vais prever que a pessoa diz que tem receio, porque não acredita que consegue, e então tu vais ter de lhe dar a força e dizer que vais estar ao lado dela a 100%, a dar tudo de ti, mas que esperas o mesmo comprometimento da parte dela.

Vai existir, também, a objeção do “não te conheço de lado nenhum, não sei se é disto que preciso“, onde podes oferecer uma garantia.

Passamos aqui pelas 4 principais objeções e é possível prevê-las logo à partida.

Dependendo da persona, mais objeções podem (vão) surgir às quais vais ter de responder com confiança e atitude.

Passo 6. Integridade

Se a oferta está disponível por tempo limitado, não abras exceções.

Se é apenas para 200 pessoas, não vendas para 201.

Se dizes que vais dar 5 aulas, não dês 4.

Sê íntegro, honesto e transparente no que ofereces.

As pessoas estão fartas de ser enganadas pelas ofertas vazias da internet.

Copywriting – bom copywriting, pelo menos – é íntegro. Não é manipulador (como já vimos acima).

Se cumprires tudo isto à risca, vais inclusive ter pessoas a recomendar o teu serviço e quase a escrever copy por ti.

Relação de confiança

copywriting de confiança

No seguimento do passo 6, ter um relacionamento próximo da audiência também é copy.

Pensa assim: em que mecânico vais confiar mais quando precisas de resolver um problema no carro?

Naquele que o teu pai te indicou, ou no primeiro que encontraste na internet?

É mais fácil vender o que quer que seja quando a audiência já confia em ti, já te conhece e sabe os teus valores.

É mais fácil escrever bom copywriting para vendas quando tu próprio já conheces a tua audiência e sabes a que ela responde melhor e pior.

Isso também te vai ajudar na tua capacidade de persuasão.

Elementos que nunca devem faltar

Título chamativo

O título é o que vai levar as pessoas a ler o resto da copy.

Logo, de não for chamativo, tudo o resto em que investiste tempo e esforço não vai ser lido, sequer.

Um bom título, que é chamativo, tem um destes 2 elementos:

  • Pergunta com a qual a pessoa se relaciona. Exemplo “És prestador de serviços e tens dificuldade em escrever?”
  • Afirmação contrária à opinião comum. Exemplo “Ninguém quer saber de copywriting.”

Naturalmente, o teu texto tem de acompanhar o título! Não vás atrás de clickbait.

História

Depois do título, usa os primeiros 2 parágrafos para contextualizar o que disseste e fá-lo com uma história.

Envolvemo-nos mais com histórias que. com frases técnicas, por isso usa e abusa desta dica!

Demonstra o Valor e depois falas do preço

Valor não é o mesmo que preço.

Preço é o que a pessoa paga.

Valor é o que a pessoa retira.

Isto é, tudo aquilo que ela conseguiu ganhar (transformação) e ter acesso (benefícios) com aquilo que lhe vendeste.

Prova social

Sempre que os tenhas, mostra testemunhos.

Vai jogar a teu favor em duas situações:

  • A pessoa deixa de ter medo de ser a primeira a testar (cobaia), porque outras pessoas já o testaram e conseguiram;
  • A pessoa passa a ter mais confiança, porque consegue visualizar-se a conseguir os mesmos resultados que outras pessoas.

Não fales de ti, do teu produto, mas da transformação

O herói da história não és tu, é o teu cliente e a transformação que vai sofrer com o. teuproduto.

O herói é o rapaz de 110kg que hoje, por ser teu cliente, consegue pesar 80kg e ter uma saúde melhor.

Tu és o guia do teu cliente. Ele é que está no pódio.

Chama para a ação

É incrível a quantidade de bom copy que anda por aí que não tem chamada para a ação (CTA).

O teu cliente não vai agir a não ser que o instruas para tal.

Por isso inclui um CTA. SEMPRE!

Conclusão

Se tudo isto é muita informação e procuras um guia que te ajude, aconselhamos-te a Fórmula AIDA para escrever copywriting para vendas.

Deves usá-la como guia e nunca como verdade absoluta.

Vai fazendo testes para entender o que funciona melhor.

Nunca pares de escrever e de testar,

Sê íntegro e vai sempre ao PORQUÊ das coisas.

E, asseguramos-te, é impossível falhar.

Como sabemos isso?

Porque funciona connosco e com os nossos clientes. E não há como refutar bons resultados.

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