O que mais se apregoa por aí é “Faz bom conteúdo e terás sucesso na internet”.
É uma verdade.
Conteúdo é definitivamente rei.
No entanto, facto é que muitas pessoas (provavelmente tu também) se perdem acerca de qual conteúdo fazer e como planear conteúdo para a audiência.
“Não publiques qualquer coisa.”
“Tens de seguir uma linha.”
“Tens de conhecer a tua Persona.”
Em todas as teorias que há pela internet, a grande maioria delas foca-se no negócio e parece esquecer-se do utilizador, do potencial cliente.
A HubSpot é, a nosso ver, a melhor academia gratuita de Marketing de Conteúdo e tem um artigo de blog EXCELENTE sobre a razão pela qual tanta gente planeia conteúdo que não gera interação ou vendas.
Chama-se “What is the Buyer’s Journey” (qual a jornada do consumidor) e é um abre olhos. Pelo menos para quem lê em inglês.
A partir daí tens depois vários links que te vão levar numa autêntica jornada para aprender a planear conteúdo.
Para ti que não queres ler tudo e/ou que podes não estar confortável com inglês, vamos dar-te aqui a nossa visão de como planear conteúdo usando, não a Jornada do Cliente, mas os Níveis de Consciência do Cliente.
Como Planear Conteúdo
Há algumas regras básicas a seguir:
- O teu conteúdo deve ser de valor;
- O conteúdo deve ser informativo e educativo;
- Deve demonstrar o teu conhecimento e autoridade;
- Deve ser representativo da tua forma de ver as coisas e não uma cópia (plágio).
Mas esta parte até é fácil, não é?
Porque falta ali uma coisinha muito importante:
- Deve focar no Cliente e no estado em que está.
O que nos leva aos níveis de consciência.
Níveis de Consciência do Cliente
Existem 5 níveis de consciência pelos quais o teu cliente passa sempre.
Nível 1 de consciência
O cliente não sabe que tem um problema, logo, não procura solução.
Logico, não é?
Nesta fase, o cliente deve ainda tomar noção de que tem um problema.
Isso pode fazer-se de várias formas, sendo que as melhores são exemplos e storytelling.
Ou seja, aqui o intuito é demonstrar ao cliente que se ele pode ter um problema de que nem tem consciência.
Um exemplo prático (do antigamente): quase ninguém tinha telemóvel. E toda a gente estava de bem com isso. Não se sentia necessidade.
Mas facto é que hoje ninguém vive sem ele.
Ainda assim, até chegarmos a este ponto, foi preciso que alguém começasse a usar telemóvel e a revelar as verdadeiras vantagens dele para que as pessoas fossem lentamente usando, aprendendo, e chegando ao ponto de não viver sem eles.
Hoje o telemóvel resolve (ainda) um problema do antigamente: a facilidade de comunicarmos com quem quer que seja de qualquer lado.
Nível 2 de consciência
O cliente sabe que tem um problema, mas não procura solução.
O nível 2 é a típica dor de costas que todos sentimos, mas que pensamos “isto passa”.
Ou seja, a pessoa até sabe que algo não está bem, mas não conhece a solução nem tem urgência em procurá-la.
Nível 3 de consciência
O cliente sabe que tem um problema e procura solução.
Ok, agora já começamos a entrar no que queremos… O cliente já está à tua procura!
O problema é que ele não sabe bem como e onde procurar a solução.
Nível 4 de consciência
O cliente sabe que tem um problema, sabe que existe solução, mas não sabe qual solução escolher.
A fase em que ele pode já ter consumido informação variada, que o ajudou a perceber o que precisa, mas não sabe ainda qual a pessoa ou empresa que o vai ajudar.
Nível 5 de consciência
O cliente sabe que tem um problema, sabe qual a solução que quer e aguarda que façamos uma Chamada para a Ação (CTA).
Por outra palavras, está à espera que o convides a enviar-te uma mensagem, email, ou a deixar-te o email dele.
Planear Conteúdo segundo os Níveis de Consciência
Todo o teu conteúdo deve responder a 3 perguntas:
- Quais as dores da tua persona?
- Quais as dúvidas da tua persona?
- Quais os desejos da tua persona?
Os níveis 1 e 2 são aqueles em que tens de gerar mais consciência do problema e da respetiva solução.
Estes são os níveis mais difíceis para planear e produzir conteúdo, porque tens de ir bem ao fundo da questão para que a pessoa considere ouvir/ler o que tens para dizer.
Por exemplo, se tu não sabes que infoprodutos podem ser uma forma rentável de ganhar dinheiro online, não tens consciência de que pode ser uma solução para o teu problema de ter uma renda extra.
Então como é que eu posso planear conteúdo para estes níveis?
Posso encorajar essa pessoa a seguir um desejo que ela quer: uma renda extra para ganhar mais dinheiro.
A partir daí, começo também a educá-la sobre o que são infoprodutos – o bom e o mau.
Falar para o nível de consciência 3 torna-se mais simples, pois a pessoa sabe o que quer (mais dinheiro), procura solução para esse problema, e a solução que estamos a tentar passar tem grande potencial (usando ainda o exemplo dos infoprodutos).
Nesta fase pode existir muita informação a ser consumida pelo potencial cliente, por isso é importante que ao planear conteúdo para este nível consigas diferenciar-te.
Como?
Aliviando medos e dúvidas.
Garantindo que há sucessos, mas também falhanços (a tal questão de falar do bom e do mau).
Demonstrando e documentando a tua própria jornada, para que a pessoa se relacione contigo e com a tua história (é muito importante humanizar o processo).
E respondendo às maiores dúvidas que vão surgindo:
- Será que é para mim?
- Será que é tão fácil assim?
- O que pode acontecer se for em frente?
Planear conteúdo para o nível 4 é produzir conteúdo com vista a estabelecer a nossa autoridade e experiência.
Publicar testemunhos, dar dicas, truques e conselhos que geram uma pequena transformação.
Pois será a partir deste conteúdo que a pessoa vai começar a perceber se tu podes mesmo ser a solução para o problema que ela tem e se és a pessoa com quem ela quer fazer negócio.
Se lhe dás bons conselhos e demonstras que já ajudaste outras pessoas, a tua autoridade perante essa pessoa sobe e, no meio de tantas outras possíveis soluções, ela pode estar pronta a escolher-te.
No nível 4 também ajuda muito planear conteúdo que (mais uma vez) crie relacionamento com as pessoas.
Podes partilhar o que te levou a optar pela solução, a tua história, os teus maiores falhanços e conquistas, o que mais te enganou e o que mais te surpreendeu…
Não te podes esquecer que pessoas conectam-se com pessoas.
O que nos leva ao nível 5 de consciência e ao conteúdo a planear aqui.
Que é basicamente, fazer uma chamada para a ação.
Nesta fase tu chamas o teu potencial cliente para um evento, um lançamento, uma consultoria ou mentoria, para uma reunião…
Levas o teu potencial cliente ao próximo passo que ele tem de tomar, seja em Stories, numa publicação, ou através de publicidade paga.
E, a partir daí, tudo o que tens de fazer é fechar a venda com o teu cliente.
Quando Planear Conteúdo para Cada Nível?
O mais prático é que escolhas os níveis de consciência para que queres falar.
Se falas para a audiência a partir do nível 1, pode ser mais difícil planear o teu conteúdo de forma equilibrada.
Porque não podes nunca esquecer-te de criar consciência (nível 1) nem de chamar para a ação (nível 5) e há muitos passos pelo meio entretanto.
Caso optes por falar apenas a partir do nível 3, por exemplo, a tarefa torna-se mais simples e o teu conteúdo mais direto.
No entanto, é onde há mais concorrência.
Não há uma fórmula que possas seguir e que te vai dar mais resultados.
O que te traz resultados é fazer testes e mais testes para que consigas perceber o que funciona melhor para o resultado que queres obter.
Nunca te esqueças, no entanto, de planear conteúdo de forma estruturada e para a tua persona.
Conhecias os 5 níveis de consciência do cliente? Partilha connosco nos comentários 🙂
