Este não é o artigo que te vai conseguir 1000 contactos e vai fazer com que fiques milionário.
Este artigo é para procurares contactos qualificados e saber como abordar clientes novos e pessoas que ainda não o conhecem (e talvez nem saibam que precisam de ti).
Se tens um negócio, com certeza já pensaste sobre as 1001 formas de abordar e angariar clientes.
Já pesquisaste online sobre como angariar clientes – seja online ou offline.
Nós sabemos porque também já o fizemos. E, volta e meia, ainda procuramos clientes.
Vamos focar-nos em como abordar clientes online, deixando de parte abordagens físicas (pessoalmente) a pessoas.
Como Abordar Clientes – Do Medo à Acção
Antes de mais nada, compreende que não há mal nenhum em procurar clientes e abordar pessoas que se possam tornar clientes.
Aliás, abordar clientes faz parte do teu trabalho enquanto empreendedor ou vendedor. O teu trabalho vive das vendas!
Portanto, não te sintas mal.
Especialmente quando estás no início, é natural haver mais abordagens tuas a novos clientes que clientes a procurarem o teu negócio.
A melhor forma de ultrapassar o medo é compreender, desde logo, que a pessoa pode dizer “Não.”
E está tudo bem com um “não.”
Há inclusive quem acredite que um “não” vai deixá-lo mais próximo do “sim.” Fizemos até uma review de um livro que diz isso mesmo.
Quanto mais te preparas para o um “não”, melhor será o resultado que obténs – seja ele qual for.
“Mas isso não vai tirar a vontade de abordar o cliente?”
Precisamente o contrário.
Porque o que estás a fazer é preparar cenários e possíveis respostas para esse não.
Para perguntar porquê do não e conseguir refutar as objecções que o cliente te vai colocar.
E a cada “não” que recebes, a capacidade de argumentar respostas negativas vai aumentar e elas vão passar a ser cada vez menos frequentes.
Vence o medo e passa à ação – só assim conseguirás resultados.
Para Abordar Clientes, Define o Teu Posicionamento
Para saber como abordar clientes, deves primeiro saber como definir o teu posicionamento.
O que é posicionamento?
O posicionamento de uma pessoa ou empresa é a forma como ela se apresenta aos seus potenciais clientes: o que faz, que problema vai resolver, porque o faz.
O posicionamento é algo que se cria e muito raramente se muda, pois mudá-lo obriga a alterar a forma como comunica.
A forma de conhecer o teu posicionamento é começar por conheceres-te a ti mesmo para que possas começar a conhecer os clientes que queres.
Conheceres-te a ti mesmo significa conseguir definir numa frase QUEM és tu, O QUE FAZES, PORQUE o fazes e que PROBLEMA resolves.
É importante definir esta parte primeiro porque sem saber quem és e o que fazes, será muito difícil explicar ao cliente como o podes ajudar.
Só depois de te definires a ti mesmo e ao negócio podes começar a construir os teus serviços/produtos e, consequentemente, o público-alvo e/ou persona.
Encontrar Novos Clientes
Há duas formas de encontrar clientes:
- Forma ativa: ou seja, procura ativa nas redes sociais, pesquisas Google, comunidades online, redes de contactos, etc. Neste caso, tu és quem procura os clientes;
- Forma passiva: aplicar o inbound marketing, isto é, produzir conteúdo para que as pessoas o encontrem pelos teus resultados e conhecimento. Podes criar conteúdo no website, mas acima de tudo deves participar e publicar nas redes sociais (na tua página, em grupos e comunidades, etc.) com conteúdo de valor.
Para melhores resultados, deves aplicar as duas formas.
Numa primeira fase, vais procurar mais de forma ativa.
A partir do momento em que passas a ter resultados (e continuas a trabalhar o teu marketing), vais passar a ser mais procurado que a procurar (os clientes vêm ter contigo em vez de ires tu atrás deles).
Já conhecendo a tua persona, está presente nas redes sociais em que a persona está. Se é Instagram, segue-o no Instagram; se é YouTube, segue-o no YouTube.
Começa por conhecer os conteúdos da persona e depois inicia uma conversa – uma relação – para que possas oferecer os teus serviços de uma forma menos fria.
Passo a Passo de Como Abordar Clientes (e fechar a venda)
Passo 1 – Encontrar clientes com autoridade semelhante à tua
O teu nível de autoridade depende geralmente do teu ramo.
No mercado têxtil, por exemplo, ser autoridade significa ter uma determinada parte do mercado onde se especializa.
No caso da Nike, por exemplo, a marca é especialista em roupa e calçado de desporto. A Dove é especialista em produtos de higiene.
Se o teu negócio resolve um problema que a Nike tem, mas a tua audiência e autoridade ainda não são tão grandes como a Nike, o mais certo é não conseguires abordar e fechar o cliente.
Mas há outras marcas e empresas similares à Nike que precisam da sua solução.
Procura entre 30-50 empresas que beneficiam do teu produto e vê todos os perfis que têm online.
Onde são mais ativos? De que falam? Como falam?
Participa na conversa também.
Comenta, deixa o teu like, participa em lives… Sê proativo.
Estabelece o início da relação. Conhece bem a pessoa. Isso vai ajudar-te nos próximos passos que vais aprender sobre como abordar clientes.
Passo 2 – Envia uma mensagem ou email
Quando já tens algum tipo de relação com o cliente (ou seja, quando já cumpriste o passo 1), chega a altura de contactar diretamente a pessoa/empresa.
Sê direto no teu contacto.
Envia um email ou mensagem direta nas redes sociais que diga especificamente quem és tu, o que fazes, o que gostas naquela pessoa/empresa e que tipo de valor podes agregar à pessoa/empresa se trabalharem juntos.
E logo nesse mesmo contacto, estabelece uma possível data e hora para uma pequena conversa.
Para o caso de a pessoa não conseguir, pede para sugerir uma nova data.
Mas tudo isto no mesmo email/mensagem!
Se a pessoa não responder nos próximos 7-10 dias, não tenhas medo de enviar um novo email a perguntar se a pessoa recebeu a mensagem/email e se tem alguma dúvida ou precisa de mais alguma coisa.
E se continuar sem responder?
Nesse caso, podes insistir mais algumas vezes (se te sentires confortável com isso).
Na Bizy insistimos até 3 vezes, dependendo do tempo já dedicado ao potencial cliente, e mesmo do interesse que temos em realmente fechar a parceria mais rapidamente ou não.
Passo 3 – Na reunião/conversa
Já passaste algum tempo a estudar e seguir o cliente online, logo, já o conheces melhor que ele te conhece a ti.
E essa vantagem DEVE ser utilizada nesta reunião!
A pessoa é mais extrovertida e fala muito? Então sê igual.
A pessoa é mais calada e boa ouvinte? Fala pausadamente e escuta o máximo que conseguires.
Não te esqueças também que as primeiras impressões são chave.
Pessoas humildes e boas ouvintes são as que melhores resultados têm.
Ser humilde não significa dizer “sim” a tudo e aceitar tudo o que a outra pessoa diz…
Mas significa que não podes chegar à reunião e ser tu a personagem principal.
Lembra-te que o serviço/produto que a tua empresa vai oferecer são uma SOLUÇÃO para o problema do teu potencial cliente – ou seja, é o GUIA que vai ajudar a resolver.
Mas o personagem principal é sempre o CLIENTE e não tu ou a tua empresa.
Comparece na reunião com um sorriso humilde, apresenta-te e diz logo à partida que quer saber de que forma pode ser útil para a empresa e quais as maiores dificuldades que têm nesse momento.
Põe o cliente no spotlight, no palco principal.
Depois, e apenas depois, faz as perguntas-chave que precisas de fazer para poder apresentar uma proposta irrecusável ao cliente.
Passo 4 – A Proposta
Chegamos ao penúltimo (mas super importante) passo sobre como abordar clientes.
Este penúltimo é essencial, mas infelizmente não lhe é dada a importância que merece.
Se a solução for algo relativamente simples e o valor é fixo, sugerimos que tentes fechar o cliente na hora apresentando valores e condições de trabalho.
Sempre que possível, oferece um período experimental que não ponhas em risco a sua rentabilidade e lucratividade.
Ao oferecer um período de teste, estás a demonstrar segurança no teu produto/serviço e estás também a dar uma garantia ao cliente – de que se não gostar/não se identificar com o serviço ou produto, pode simplesmente optar por não comprar.
Independentemente de teres passado valores na hora, se a reunião correu bem e ambos estão na mesma página, compromete-te a enviar a proposta escrita num prazo de 24h.
Só não o faças quando tens 99% de certezas que não vai dar em nada.
Se, por outro lado, o serviço/produto em causa é algo mais complexo, fala um pouco sobre o tipo de trabalho, sobre a forma como trabalhas e de um intervalo de valores.
Desta forma já consegues avaliar se serão valores aceitáveis para o cliente ou não.
Compromete-te a enviar uma proposta num prazo de 24h com todas as especificações do serviço (inclusões, condições, preço, etc.).
Nota importante: dá um prazo de validade às tuas propostas.
Quanto mais irrecusável forem, menos validade devem ter.
Passo 5 – Fechar o cliente e fazer o contrato
Agora que já sabes como abordar clientes, já apresentaste a proposta e os clientes já disseram “vamos avançar”, então está na hora de passar à burocracia.
Sempre que possível, contrata um advogado para escrever o contrato ou para, pelo menos, te passar um modelo de contrato que possas editar.
Se por acaso não consegues contratar um advogado por qualquer razão, deixamos uma dica que aprendemos da Priscila Zillo.
Agenda uma reunião com o cliente online e avisa o cliente de que a reunião vai ser gravada.
Desta forma, podes falar abertamente de tudo o que está na proposta: o que vais fazer, que problema vais resolver, quais as condições, quais os custos, etc.
Fala de tudo na reunião – mesmo do que possa parecer secundário.
No final, revê a reunião e escreve tudo o que ficou acordado e falado, envia para o cliente e pede para ele confirmar por escrito que concorda com tudo aquilo que está descrito.
(Pode ajudar enviar o link da gravação)
Assim que receba a confirmação de aceitação, é hora de celebrar.
Conseguiste abordar clientes e fechar vendas com sucesso!
Saber Como Abordar Clientes Não É Segredo: É Trabalho
Nem mais, nem menos.
Tens de trabalhar e ter o mindset certo para conseguires ouvir 9 nãos até chegar a 1 sim.
Mas isto é algo por que todos os empreendedores passam e não há empreendedores bem sucedidos que não tenham passado pelas mesmas dificuldades.
E difícil? Claro que sim.
Mas vale a pena? Sem sombra de dúvida!
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NOTA IMPORTANTE: Muitas destas técnicas já foram/são aplicadas por nós na Bizy. No entanto, devemos créditos à Priscila Zillo pelas dicas melhoradas, especialmente no que respeita aos Passos 1 e 5.
