Como Abordar Clientes em 5 Passos

Tempo de Leitura: 7 minutos

Este não é o artigo que lhe vai conseguir 1000 contactos e vai fazer com que fique milionário.

Este artigo é para você procurar contactos qualificados e saber como abordar clientes novos e pessoas que ainda não o conhecem (e talvez nem saibam que precisam de si).

Se tem um negócio, com certeza já pensou sobre as 1001 formas de abordar e angariar clientes.

Já pesquisou online sobre como angariar clientes – seja online ou offline.

Nós sabemos porque também já o fizemos. E, volta e meia, ainda procuramos clientes.

Vamos focar-nos em como abordar clientes online, deixando de parte abordagens físicas (pessoalmente) a pessoas.

Como Abordar Clientes – Do Medo à Acção

Antes de mais nada, compreenda que não há mal nenhum em procurar clientes e abordar pessoas que se possam tornar clientes.

Aliás, abordar clientes faz parte do seu trabalho enquanto empreendedor ou vendedor. O seu trabalho vive das vendas!

Portanto, não se sinta mal.

Especialmente quando está no início, é natural haver mais abordagens suas a novos clientes que clientes a procurarem o seu negócio.

A melhor forma de ultrapassar o medo é compreender, desde logo, que a pessoa pode dizer “Não.”

E está tudo bem com um “não.”

Há inclusive quem acredite que um “não” vai deixá-lo mais próximo do “sim.” Fizemos até uma review de um livro que diz isso mesmo.

Quanto mais se prepara para o um “não”, melhor será o resultado que obtém – seja ele qual for.

“Mas isso não vai tirar a vontade de abordar o cliente?”

Precisamente o contrário.

Porque o que está a fazer é preparar cenários e possíveis respostas para esse não.

Para perguntar porquê do não e conseguir refutar as objecções que o cliente lhe vai colocar.

E a cada “não” que recebe, a capacidade de argumentar respostas negativas vai aumentar e elas vão passar a ser cada vez menos frequentes.

Vença o medo e passe à acção – só assim conseguirá resultados.

Para Abordar Clientes, Defina o Seu Posicionamento

Para saber como abordar clientes, deve primeiro saber como definir o seu posicionamento.

O que é posicionamento?

O posicionamento de uma pessoa ou empresa é a forma como ela se apresenta aos seus potenciais clientes: o que faz, que problema vai resolver, porque o faz.

O posicionamento é algo que se cria e muito raramente se muda, pois mudá-lo obriga a alterar a forma como comunica.

A forma de conhecer o seu posicionamento é começar por conhecer-se a si mesmo para que possa começar a conhecer os clientes que quer.

Conhecer-se a si mesmo significa conseguir definir numa frase QUEM você é, O QUE FAZ, PORQUE o faz e que PROBLEMA resolve.

É importante definir esta parte primeiro porque sem saber quem você é e o que faz, será muito difícil explicar ao cliente como o pode ajudar.

Só depois de se definir a si mesmo e ao negócio pode começar a construir os seus serviços/produtos e, consequentemente, o público-alvo e/ou persona.

Encontrar Novos Clientes

como encontrar clientes

Há duas formas de encontrar clientes:

  • Forma activa: ou seja, procura activa nas redes sociais, pesquisas Google, comunidades online, redes de contactos, etc. Neste caso, você é quem procura os clientes;
  • Forma passiva: aplicar o inbound marketing, isto é, produzir conteúdo para que as pessoas o encontrem pelos seus resultados e conhecimento. Pode criar conteúdo no website, mas acima de tudo deve participar e publicar nas redes sociais (na sua página, em grupos e comunidades, etc.) com conteúdo de valor.

Para melhores resultados, deve aplicar as duas formas.

Numa primeira fase, vai procurar mais de forma activa.

A partir do momento em que passa a ter resultados (e continua a trabalhar o seu marketing), vai passar a ser mais procurado que a procurar (os clientes vêm ter consigo em vez de ir você atrás deles).

Já conhecendo a sua persona, esteja presente nas redes sociais em que a persona está. Se é Instagram, siga-o no Instagram; se é YouTube, siga-o no YouTube.

Comece por conhecer os conteúdos da persona e depois inicie uma conversa – uma relação – para que possa oferecer os seus serviços de uma forma menos fria.

Passo a Passo de Como Abordar Clientes (e fechar a venda)

Passo 1 – Encontrar clientes com autoridade semelhante à sua

O seu nível de autoridade depende geralmente do seu ramo.

No mercado têxtil, por exemplo, ser autoridade significa ter uma determinada parte do mercado onde se especializa.

No caso da Nike, por exemplo, a marca é especialista em roupa e calçado de desporto. A Dove é especialista em produtos de higiene.

Se o seu negócio resolve um problema que a Nike tem, mas a sua audiência e autoridade ainda não são tão grandes como a Nike, o mais certo é não conseguir abordar e fechar o cliente.

Mas há outras marcas e empresas similares à Nike que precisam da sua solução.

Procure entre 30-50 empresas que beneficiam do seu produto e veja todos os perfis que têm online.

Onde são mais activos? De que falam? Como falam?

Participe na conversa também.

Comente, deixe o seu like, participe em lives… Seja proactivo.

Estabeleça o início da relação. Conheça bem a pessoa. Isso vai ajudar nos próximos passos que vai aprender sobre como abordar clientes.

Passo 2 – Envie uma mensagem ou email

Quando já tem algum tipo de relação com o cliente (ou seja, quando já cumpriu o passo 1), chega a altura de contactar directamente a pessoa/empresa.

Seja directo no seu contacto.

Envie um email ou mensagem directa nas redes sociais que diga especificamente quem você é, o que faz, o que gosta naquela pessoa/empresa e que tipo de valor pode agregar à pessoa/empresa se trabalharem juntos.

E logo nesse mesmo contacto, estabeleça uma possível data e hora para uma pequena conversa.

Para o caso de a pessoa não conseguir, peça para sugerir uma nova data.

Mas tudo isto no mesmo email/mensagem!

Se a pessoa não responder nos próximos 7-10 dias, não tenha medo de enviar um novo email a perguntar se a pessoa recebeu a mensagem/email e se tem alguma dúvida ou precisa de mais alguma coisa.

E se continuar sem responder?

Nesse caso, pode insistir mais algumas vezes (se se sentir confortável com isso).

Na Bizy insistimos até 3 vezes, dependendo do tempo já dedicado ao potencial cliente, e mesmo do interesse que temos em realmente fechar a parceria mais rapidamente ou não.

Passo 3 – Na reunião/conversa

Você já passou algum tempo a estudar e seguir o cliente online, logo, já o conhece melhor que ele o conhece a si.

E essa vantagem DEVE ser utilizada nesta reunião!

A pessoa é mais extrovertida e fala muito? Então seja igual.

A pessoa é mais calada e boa ouvinte? Fale pausadamente e escute o máximo que conseguir.

Não se esqueça também que as primeiras impressões são chave.

Pessoas humildes e boas ouvintes são as que melhores resultados têm.

Ser humilde não significa dizer “sim” a tudo e aceitar tudo o que a outra pessoa diz…

Mas significa que não pode chegar à reunião e ser você a personagem principal.

Lembre-se que o serviço/produto que a sua empresa vai oferecer são uma SOLUÇÃO para o problema do seu potencial cliente – ou seja, é o GUIA que vai ajudar a resolver.

Mas o personagem principal é sempre o CLIENTE e não você ou a sua empresa.

Compareça na reunião com um sorriso humilde, apresente-se e diga logo à partida que quer saber de que forma pode ser útil para a empresa e quais as maiores dificuldades que têm nesse momento.

Ponha o cliente no spotlight, no palco principal.

Depois, e apenas depois, faça as perguntas-chave que precisa de fazer para poder apresentar uma proposta irrecusável ao cliente.

Passo 4 – A Proposta

Chegamos ao penúltimo (mas super importante) passo sobre como abordar clientes.

Este penúltimo é essencial, mas infelizmente não lhe é dada a importância que merece.

Se a solução for algo relativamente simples e o valor é fixo, sugerimos que tente fechar o cliente na hora apresentando valores e condições de trabalho.

Sempre que possível, ofereça um período experimental que não ponha em risco a sua rentabilidade e lucratividade.

Ao oferecer um período de teste, está a demonstrar segurança no seu produto/serviço e está também a dar uma garantia ao cliente – de que se não gostar/não se identificar com o serviço ou produto, pode simplesmente optar por não comprar.

Independentemente de ter passado valores na hora, se a reunião correu bem e ambos estão na mesma página, comprometa-se a enviar a proposta escrita num prazo de 24h.

Só não o faça quando tem 99% de certezas que não vai dar em nada.

Se, por outro lado, o serviço/produto em causa é algo mais complexo, fale um pouco sobre o tipo de trabalho, sobre a forma como trabalha e de um intervalo de valores.

Desta forma já consegue avaliar se serão valores aceitáveis para o cliente ou não.

Comprometa-se a enviar uma proposta num prazo de 24h com todas as especificações do serviço (inclusões, condições, preço, etc.).

Nota importante: dê um prazo de validade às suas propostas.

Quanto mais irrecusável forem, menos validade devem ter.

Passo 5 – Fechar o cliente e fazer o contrato

Agora que já sabe como abordar clientes, já apresentou a proposta e os clientes já disseram “vamos avançar”, então está na hora de passar à burocracia.

Sempre que possível, contrate um advogado para escrever o contrato ou para, pelo menos, lhe passar um modelo de contrato que possa editar.

Se por acaso não consegue contratar um advogado por qualquer razão, deixamos uma dica que aprendemos da Priscila Zillo.

Agende uma reunião com o cliente online e avise o cliente de que a reunião vai ser gravada.

Desta forma, pode falar abertamente de tudo o que está na proposta: o que vai fazer, que problema vai resolver, quais as condições, quais os custos, etc.

Fale de tudo na reunião – mesmo do que possa parecer secundário.

No final, reveja a reunião e escreva tudo o que ficou acordado e falado, envie para o cliente e peça para ele confirmar por escrito que concorda com tudo aquilo que está descrito.

(Pode ajudar enviar o link da gravação)

Assim que receba a confirmação de aceitação, é hora de celebrar.

Conseguiu abordar clientes e fechar vendas com sucesso!

Saber Como Abordar Clientes Não É Segredo: É Trabalho

Nem mais, nem menos.

Tem de trabalhar e ter o mindset certo para conseguir ouvir 9 nãos até chegar a 1 sim.

Mas isto é algo por que todos os empreendedores passam e não há empreendedores bem sucedidos que não tenham passado pelas mesmas dificuldades.

E difícil? Claro que sim.

Mas vale a pena? Sem sombra de dúvida!

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NOTA IMPORTANTE: Muitas destas técnicas já foram/são aplicadas por nós na Bizy. No entanto, devemos créditos à Priscila Zillo pelas dicas melhoradas, especialmente no que respeita aos Passos 1 e 5.

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