#LivrodaSemana: Building a Storybrand

Tempo de Leitura: 5 minutos

Esta semana, o livro que vos trazemos é um dos pilares para quem procura comunicar a sua marca e o seu negócio.

É um livro incrível, que a Marisa fez questão de ler duas vezes desde que o comprou, há sensivelmente um ano.

Building a Storybrand, escrito por Donald Miller, é, para nós, um complemento de Primeiro Pergunte Porquê.

Mas antes, quem é Donald Miller?

Donald Miller é um empreendedor, autor e orador americano que nasceu em 1971. O seu primeiro livro foi publicado em 2000 e, em 2003, o seu segundo livro entrou para a lista dos Bestsellers do New York Times.

Review de Building a Storybrand

Simon Sinek diz-nos que precisamos de explicar porque fazemos o que fazemos. Donald Miller diz-nos como o fazer.

Building a Storybrand é relativamente recente. Foi lançado em 2017 e rapidamente se tornou uma referência entre empreendedores.

Escritor há anos, Miller compreende o que move as pessoas: uma boa história.

Ficamos colados a filmes, séries e livros porque nos interessamos pela forma como a personagem principal (o herói) resolve o problema que se lhe impõe.

E, por vezes, até nos revemos na história do herói.

O que Miller faz em Building a Storybrand é ensinar-nos a contar a história do nosso negócio, tornando o nosso cliente na personagem principal (o herói) e a nossa marca como o seu guia ou mentor.

O que isto faz é identificar a razão pela qual uma grande percentagem de novos negócios não funciona: estamos a posicionar a nossa marca como o herói, quando o que deveríamos fazer é dar destaque ao nosso cliente (torná-lo o herói), que conseguiu resolver os problemas porque recorreu ao seu negócio.

E isto faz todo o sentido!

Criou o seu negócio para resolver um problema, certo? Então, se sim, porque deve o negócio ser o herói da história e não só o meio para atingir o objectivo?

Building a Storybrand é um livro incrível e apaixonante por isto mesmo.

Donald Miller simplifica a forma como devemos comunicar de uma forma que muito poucos haviam feito até então. E é essa a grande causa do sucesso deste livro.

O livro é um passo a passo sobre como devemos melhorar a nossa comunicação. Para isso, Miller criou uma estratégia de 7 passos:

  • A personagem. O herói é o cliente, não o seu negócio/marca;
  • Encontra um problema. A maioria das empresas vende soluções para problemas externos, mas bons clientes procuram comprar soluções para problemas internos (exploramos isto mais à frente);
  • Encontra um guia/mentor. Os clientes não querem outro herói, não querem dividir a glória. Querem usar o seu serviço ou a sua marca como guia;
  • Que lhe dá um plano. Clientes confiam em guias/mentores (marcas) que lhes saibam explicar um plano;
  • E o chama para a acção. Os clientes não tomam acção a não ser que sejam desafiados ou incentivados a fazê-lo;
  • Ajuda a evitar fracassos. Todos nós, humanos, queremos evitar fracassos. Evitar um fracasso é, por vezes, uma maior vitória que ganhar alguma coisa;
  • Termina em sucesso. Diga explicitamente qual o objectivo e o sucesso que o cliente vai atingir no seu plano. Os clientes querem saber onde os vais levar e como pode mudar as vidas deles.

O objectivo é conseguir responder a todas estas fases de forma a que possa (como Donald Miller diz) clarificar a sua mensagem para o seu cliente.

O infográfico abaixo é um resumo dos 7 pontos descritos em Building a Storybrand. Pode fazer download aqui.

Tipos de problemas da personagem

  • Problemas externos

Miller define problemas externos como algo físico, tangível, que a personagem tem que resolver para “salvar o dia.” Em filmes este tipo de problemas são o equivalente a uma bomba para desarmar, por exemplo. Ou ganhar um campeonato.

  • Problemas internos

Problemas internos são, em suma, a razão pela qual o problema externo surge. Novamente em filmes, muitas vezes o herói subestima a sua capacidade para resolver o problema externo porque já correu mal no passado, porque duvidaram das suas capacidades, etc.

Usando um exemplo do próprio livro, no filme Moneyball: Jogada de Risco, Billy Beane (a personagem principal) duvida das suas capacidades em levar a equipa à vitória porque, enquanto jogador, a sua prestação não era assim tão boa.

Ou seja, Billy Beane tinha, aos olhos de todos, que resolver o problema externo de vencer o campeonato, mas tinha também que vencer o seu problema interno, que era ultrapassar a dúvida interior que sente.

É precisamente aqui que o seu negócio pode diferenciar-se de todos os outros.

O seu trabalho para crescer passa a ser o de compreender a razão, desse problema externo, para começar a comunicar com o problema interno e resolver a frustração dos seus clientes.

A frustração dos clientes tem várias formas: dúvida, desconfiança, falta de tempo, mais rapidez, etc. Por isso tente descobrir quais os problemas dos seus clientes para descobrir a melhor forma de os resolver.

  • Problemas filosóficos

Os problemas filosóficos respondem à questão mais intrínseca: porque tem que ser o herói a resolvê-lo.

Os pais trabalham porque precisam de dinheiro para pagar contas (problema externo). Todos os meses se preocupam em cumprir as suas obrigações, tentando manter a normalidade aos olhos dos seus filhos e do resto da família (problema interno). E nenhum pai quer falhar perante os seus filhos, ou seja, têm sempre que garantir que lhes dão o melhor, pois é o seu papel como pais (problema filosófico).

Se pensar bem, provavelmente o seu negócio já responde a todas estas camadas de problemas. Mas até nem precisa.

Se o seu negócio responder a problemas externos e internos, já está léguas à frente dos seus concorrentes.

Conte a história do seu herói

Miller diz que todos os negócios devem, numa ou duas frases, conseguir dizer “quem somos, como fazemos o que fazemos (um sumário do pano) e qual o objectivo que os nossos clientes vão atingir no final.”

Esta(s) frase(s) tem, depois que se tornar o nosso Porquê e deve ser repetida da mesma forma em todas as vertentes e por todas as pessoas envolvidas no negócio. Pois só assim haverá consistência e uma mensagem clara.

Building a Storybrand é, em suma, um livro que o leva a escrever a história do seu herói – história essa que por acaso até já conhece como “jornada do cliente” 🙂

O que Donald Miller faz é ensiná-lo as melhores práticas para que a sua história seja bem contada, interessante e cativante, de forma a que o seu cliente não tenha outra alternativa senão a de o contratar.

Damos nota 10 a este livro e recomendamos a todos os que precisam de fazer crescer o seu negócio.

Se ficou com vontade de ler, deixamos abaixo links para compra do livro físico ou em eBook. Infelizmente, pelo menos até à data de escrita deste artigo, não há ainda tradução para Português.

Já leu este livro? Deixe-nos a sua opinião 🙂

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