Levante a mão quem nunca viu um anúncio, conteúdo, página ou blog online e pensou “parece que isto foi feito a pensar em mim.“
Levante a outra mão quem já foi incomodado por estes mesmos tipos de conteúdos e pensou “mas quem é que compra isto?“
Estas duas reações acontecem todos os dias, a cada minuto que passa.
Por um lado, milhares de pessoas encontram o que precisam para ultrapassar algum problema na sua jornada diária; por outro, outras milhares de pessoas continuam a sentir-se incomodadas por estratégias de marketing mal pensadas.
O que, na verdade, acontece é que tu podes estar mais ou menos consciente de algum problema ou solução que determinado produto ou serviço traz.
Eugene Schwartz é o génio por detrás de muitas das melhores estratégias de marketing que ainda hoje valem às empresas muito dinheiro.
Os 5 níveis de consciência do cliente (ou consumidor) são a melhor forma de produzir conteúdo, planear anúncios, e construir estratégias que geram vendas.
A pergunta do milhão de euros
Há perguntas-chave que qualquer novo empreendedor faz, como:
- O que estou a vender?
- Que problemas vou resolver com este produto/serviço?
- Quem é a minha persona?
- Etc.
Mas não há dúvidas de que a verdadeira pergunta do milhão de euros, aquela que realmente diferencia os resultados bons dos muito bons, é: qual é a melhor forma de vender isto?
Seja produto ou serviço, todo o empreendedor precisa de saber responder a esta pergunta.
A melhor forma é, naturalmente, vender para quem já precisa do teu produto ou serviço.
Esta tem sido a regra de muitos anos de vendas.
A “regra” que, inclusive, levou a que a palavra “concorrência” levasse quase automaticamente a baixas de preços.
No entanto, aquilo que muitos negócios esquecem é que existem mais pessoas a precisar de soluções do que aquilo que possam pensar.
E é aqui que os melhores empreendedores e marketers se destacam totalmente: porque começam a encontrar mercado e clientes em diferentes níveis de consciência.
Começam a educar os potenciais clientes sobre problemas que estes talvez nem se apercebessem que tinham, mas para os quais precisam de respostas e soluções.
Pensando nisto, Eugene Schwartz criou esta metodologia dos 5 níveis de consciência do cliente que, atualmente, é responsável por milhões e biliões de euros e dólares em faturação.
Níveis de Consciência do Cliente
Existem 5 níveis de consciência pelos quais todos nós passamos.
Nível 1 – O Aluado (nada consciente)
O cliente não sabe que tem um problema.
Quando não há problema, não é necessário procurar uma solução.
Lógico, não é?
Mas agora podes estar a pensar: porque hás-de falar para esta pessoa se ela nem considera que tem um problema?
A isso respondemos com a história que muitos portugueses estão a viver atualmente.
Em 2016, a Apple apresentou um produto que nenhum de nós sabia que ia precisar tanto: os airpods.
Toda a gente tinha problemas com os fios de auriculares. Emaranhavam-se e era chato.
Então a Apple acabou com este problema.
Mas, em 2016, nenhum de nós considerava isto um problema real.
Em Dezembro de 2021, data em que escrevemos e publicamos este artigo, começa a ser raro não encontrar alguém na rua que não tenha auriculares sem fio (sejam Apple ou de outra marca).
Quando o teu cliente está neste nível 1, o intuito é o de demonstrar que ele pode ter um problema (atual ou futuro) de que nem tem consciência.
Uma das melhores formas de o fazer é através de storytelling.
Como a Apple fez no vídeo que deixamos acima.
Este é um dos níveis de consciência para que quase nenhuma marca fala.
E em que a Apple é perita em trabalhar.
Nível 2 – O Sonhador (consciência do problema)
O cliente sabe que tem um problema, mas não procura solução.
Este nível 2 é a típica dor de costas que todos sentimos, mas que pensamos “isto passa”.
Ou seja, a pessoa até sabe que algo não está bem, mas não conhece a solução nem tem urgência em procurá-la.
Para ela, o problema não é assim tão grave, ou não tem mesmo solução.
Como também todos pensávamos, inconscientemente, de que os fios emaranhados dos auriculares não tinham solução.
E, no entanto, surgem finalmente auriculares sem fio!
Apesar de estar um pouco mais avançado que no nível 1, este segundo nível de consciência também implica muita educação sobre o produto ou serviço.
Nível 3 – O Medroso (consciente da solução)
O cliente sabe que tem um problema e procura uma solução.
Este é um dos níveis de consciência para que várias marcas e negócios trabalham.
Aqui, começas a entrar no oceano vermelho, o local onde há maior concorrência. Porque o cliente em si já procura pela solução que tu podes oferecer.
Esta é a parte em que as tuas publicidades nas redes sociais e os próprios conteúdos devem destacar-se dos concorrentes.
Esta é a parte em que o teu poder de storytelling e copywriting são ainda mais essenciais – tanto para captar a atenção como para intensificar a educação.
Isto porque, num oceano vermelho de possibilidades, o cliente vai ficar confuso sobre qual a melhor solução para si.
Se o teu produto, se recorrer a um determinado serviço, etc.
O produto ou serviço com melhores estratégias de copy e storytelling vão ganhar a “corrida.”
Nível 4 – O Confuso (consciente do produto/serviço)
O cliente sabe que tem um problema, sabe que existe solução, mas não sabe qual solução escolher.
Lembras-te da confusão de que falamos acima?
No nível 4, ela volta a vir ao de cima.
Por agora, o cliente já sabe que, de 100 potenciais soluções, existem 10 que são melhores.
Mas, de entre essas 10, ainda tem dificuldade em decidir-se.
A comunicação para pessoas no nível 4 de consciência do cliente tem de ser tudo menos o “compre aqui.”
Porque esta é a fase em que o cliente já sabe que vai comprar, mas procura a solução que lhe dê mais confiança.
Como dás confiança a estas pessoas?
- Feedback/reviews
- Artigos ou vídeos de “como usar”
- Falando diretamente com esta pessoa por email marketing ou mensagem direta
- Apresentando-lhe anúncios que incluam todas as opções acima.
- Etc.
Nesta fase, o conteúdo de valor vai ser o teu maior aliado e maior vendedor.
Nível 5 – O Olho Aberto (totalmente consciente)
O cliente sabe que tem um problema, sabe qual a solução que quer e aguarda que façamos uma Chamada para a Ação (CTA).
Por outra palavras, o cliente já tomou a decisão de avançar contigo e está à espera que o convides a tomar uma ação.
Essa ação pode ser um botão de “comprar agora”, ou um convite para enviar mensagem, etc.
As chamadas para a ação (CTA’s) devem estar presentes em todo o tipo de comunicação que faças precisamente para que o cliente possa cumprir a ação assim que esteja pronto.
O teu CTA pode ter várias formas que não apenas a de “comprar”:
- Comentar um post
- Responder a um email
- Guardar uma publicação
- Enviar uma mensagem
- Partilhar com um amigo
- Seguir o canal
- Etc.
Conclusão
Os 5 níveis de consciência criados por Eugene Schwartz são, sem sombra de dúvida, a melhor forma de planear conteúdo e estratégias de marketing focadas em venda.
Existe, no entanto, uma nota com que temos de te deixar: os clientes não passam por estes níveis com a mesma velocidade.
Há pessoas que passam do nível 1 para o nível 5 quase instantaneamente.
Outras precisam de passar por cada nível com mais tempo.
É por isto que é tão importante criar e manter uma estratégia que seja o mais completa possível, na medida em que envolve as redes sociais, email marketing, anúncios, website, e outros meios que possas ter no teu negócio.
É também por não ser a tarefa mais simples do Mundo que é recomendável que faças uma consultoria regular com um especialista para tentar garantir que os teus esforços estão a servir os teus objetivos.
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