Ao longo dos últimos meses, temos tido algumas consultorias gratuitas com o intuito de conhecer as maiores dificuldades por que empreendedores e outros trabalhadores independentes passam no início do negócio.
A grande maioria indica a dificuldade na prospeção de clientes.
O que fomos notando em cada reunião é que as pessoas tinham tendência para cometer sempre os mesmos erros na angariação de clientes.
Nas nossas lives de quarta-feira, às 16h, fizemos inclusive uma live sobre o tema.
(Se preferires ler o artigo na íntegra, continua depois do vídeo.)
Queres assistir às próximas lives? Preenche os dados abaixo.
5 Erros na angariação de clientes
Foram dezenas de consultorias e erros que nós próprias já cometemos também.
Por isso, ainda antes de avançarmos com os erros que estás a cometer na angariação de clientes, deixa-nos dizer-te que está tudo bem.
É muito bom teres cometido todos ou alguns!
O que não é bom é leres este artigo e continuares a ignorar esses erros.
Por isso, abre o bloco de notas do computador, abre o caderno, e toma bem nota.
Porque este artigo é a única ferramenta de que precisas para começares a conseguir angariar mais clientes.
Erro 1 – Adulação Máxima
Levante a mão quem não chegou ao Mundo do marketing digital e não se sentiu tentado a consumir os 1001 conteúdos gratuitos dos gurus do marketing e acreditou na seguinte frase:
Gurus no Céu, nós na Terra.
Marisa Carlos
Infelizmente, temos muito esta ideia.
De seguir algumas pessoas e acreditar em TUDO o que dizem, sem sequer questionar.
Sem dar o seu quê, realmente acreditando que qualquer receita tem de ser seguida à risca – mesmo quando a realidade é diferente.
Deixarias de fazer um bolo porque não tens açúcar da marca RAR e só tens de marca branca?
O que acontece quando segues os supostos gurus de forma quase cega é o mesmo.
Passas a vida a ir atrás do “fácil”, do que já está pronto (checklists, templates, etc.) que deixas completamente de lado aquilo que os teus futuros clientes realmente querem:
- Conhecer-te
- Trabalhar contigo
- Conectar-se contigo
O que simplesmente copias de alguém (um método, um template, o que quer que seja), deixa de ser algo teu e passa a ser algo que apenas replicas.
É mau?
Não necessariamente.
Vai dar sempre resultado?
Não, porque, no final, vais atrair o cliente que o teu guru quer e atrai e não aquele que tu queres.
Por isso, antes de mais nada, segue os líderes de mercado.
Mas usa-os como inspiração. Aprende com a experiência deles.
Não deixes de testar, de fazer algo que tu sentes ser certo.
Erro 2 – Caça aos Gambozinos
(a Priberam corrigiu-me neste nome)
Um gambonizo é algo imaginário.
Neste caso, nós comparamo-lo ao facto de estares constantemente à procura de qualquer coisa que nem sabes definir.
Definir a persona e o nicho é o primeiríssimo passo para conseguir a angariação de clientes.
Não clientes quaisquer; bons clientes.
Quando não sabes qual é o teu cliente, qual é a pessoa para quem queres falar, vais angariar qualquer tipo de cliente.
E isso significa trazer peixe podre ao teu frigorífico.
Quando o teu frigorífico tem peixe podre (ou qualquer outra comida podre), o resto das coisas começa a ser contaminada.
Nesta metáfora, o frigorífico é o teu negócio.
O peixe podre é um mau cliente.
Quando tens maus clientes, os teus bons clientes também vão sofrer com isso por várias razões:
- Porque há menos paciência
- Porque deixas de confiar nos teus métodos
- Porque começas a pensar que os bons também vão seguir o mesmo caminho.
Não definir persona, público-alvo ou nicho é um dos maiores erros na angariação de clientes!
E, infelizmente, daqueles que as pessoas subvalorizam.
Tens de ter tudo 100% definido?
Claro que não!
Mas tens, pelo menos, de saber se vais falar para prestadores de serviços, ou empresas com menos de 10 pessoas, ou pessoas fora de Portugal, etc.
Nicho, persona e público-alvo é algo que vamos desenvolvendo ao longo do tempo e sempre no movimento: fazendo, trabalhando.
No início, temos 20% definido.
À medida que aumentamos a nossa experiência, vamos conseguindo preencher mais campos do nosso desenho de persona
Até que acabamos, não com uma persona, mas com algo ainda melhor e mais poderoso.
UM CLIENTE IDEAL
Aquele que está no patamar certo, paga o preço certo, acredita que o teu método é o certo.
O cliente ideal é a evolução da persona, pois deixa de ser só sobre a pessoa e passa a ser também sobre o nível de consciência da pessoa que queremos atingir.
Erro 3 – “Não sou suficiente”
Isto é algo que ouvimos com muita frequência. Inclusive nas últimas 4 semanas ouvimos por duas vezes, em contextos diferentes.
A última vez foi no Podcast Ser Virtual, da Vera Ferreira, quando ela entrevistou a Maria Cardoso.
Antes dela, umas 2 semanas antes, tinha sido a Anita Costa a partilhar algo similar com a Marisa.
As pessoas têm PAVOR de entrar em contacto com a lista de conhecidos no Facebook, Instagram e WhatsApp.
Ou de enviar mensagens no LinkedIn a potenciais clientes!
E têm tanto medo de se candidatar a vagas de emprego, que perdem excelentes oportunidades.
Pura e simplesmente porque, de 10 características pedidas no anúncio, não têm 1 ou 2.
São super erros na angariação de clientes!
E acontece porque acreditas que nunca vais ser bom o suficiente.
Deixa-nos já ajudar-te nisso: nunca vais ser bom o suficiente…
…. Para quem não te quer.
Mas, para quem te valoriza, vais ser um anjo caído do céu.
E agora pensa: com qual destas 2 pessoas preferes trabalhar?
O que sentes nestas alturas é a Síndrome do Impostor.
É perfeitamente natural senti-la, porque tudo o resto à nossa volta parece mandar-nos para baixo.
Quase é necessário ter um interruptor, algo forte em ti, que “desligue” o síndrome do impostor.
Que desligue o medo de ser diferente, de fazer diferente, e de acreditar no teu método.
A melhor forma de o fazer é pensar que existem apenas 2 resultados possíveis do que fazes:
- Corre bem, tens um “sim” e um novo cliente;
- Corre mal, tens um “não” ou nem sequer uma resposta.
O que nos leva ao erro 4.
Erro 4 – Pânico do NÃO
No livro Não Se Fique Pelo Meio Termo, em que escrevemos uma review, retiramos uma aprendizagem que virou totalmente o nosso jogo.
E fomo-nos apercebendo que ninguém o faz!
Nós vamos para as reuniões com clientes a pensar:
Não precisamos deste cliente.
Fazemos uma lista dos prós e contras de trabalhar naquele projeto.
Regra geral, os contras são bem maiores.
E sim, incluímos “dinheiro” nos prós e, nos contras, também incluímos “menos tempo.”
Fazer isto faz com que consigamos participar nas reuniões de uma forma bem mais relaxadas e mentalmente preparadas para o NÃO.
Parece locura, não é?
E como é que isto tem a ver com os outros erros na angariação de clientes?
Porque o que te faz ganhar o cliente é 80% atitude e confiança, 20% capacidades.
No final do dia, a pessoa que tem atitude e confiança vai ser aquela que vai ter:
- Pensamento crítico
- Vai atrás do lucro
- Vai dar o litro
- É parceira
A pessoa que tem só capacidade:
- Faz o que lhe mandam
- Não vai para além disso
- Serve para cumprir sempre a mesma tarefa, sem grande pensamento crítico
Um dos contras que listamos é, aliás, o facto de sermos parceiras da pessoa.
Se somos parceiras, vamos ganhar quando a pessoa ganha, mas vamos ficar mal quando algo não corre bem.
E, não, ser parceira não significa que ganhamos uma percentagem.
Significa que, bem cá dentro, sentimos que vamos ter de dar mais para nós recuperarmos em conjunto.
Mas e aqueles clientes com quem queres mesmo trabalhar?
Nesses casos, como já esperas o “não”, vais trabalhar 10x mais para ter o SIM.
Vais relaxado para a reunião, mas vais querer estar mais preparado, vais querer responder melhor e ser a única pessoa que realmente vai estar preparada.
Se queres mesmo, vais dar um jeito.
Erro 5 – Vergonha
A vergonha é um sentimento que agrega muitos outros:
- Vergonha de contar às outras pessoas: muitas vezes motivada pelo medo do Fracasso e do “o que vão pensar se eu não conseguir”
- Vergonha de dar a cara: muitas vezes motivada pelo receio do que a pessoa do lado de lá vai pensar de mim. Vai aprovar? Vai reprovar? Vai-se rir de mim?
- Vergonha de histórias passadas: lembrança de algo que correu menos bem, de alguma coisa que correu mal a alguém que conhecemos e agora lá estamos nós a seguir o mesmo caminho…
- Medo de passar vergonha: Por uma junção de qualquer um destes 3 tipos de vergonha.
A vergonha está listada como outro dos grandes erros na angariação de clientes, porque te está a impedir de ter ainda mais sucesso.
Na live que deixamos acima, fizemos inclusive uma pergunta a quem estava ao vivo.
A vergonha é dos maiores medos que as pessoas têm e dos maiores bloqueadores.
O StoryMaster é um curso que te ensina a perder o medo da câmara para começar a fazer stories no Instagram todos os dias.
Criamo-lo porque vários dos nossos seguidores queriam começar a fazer stories e queriam perceber se havia um método.
Então a Marisa criou este desafio de 14 dias falando da sua própria história.
Cada uma de nós tem o seu caminho, trilha o seu caminho.
Sair da zona de conforto, vencer a vergonha e os medos é algo que vai ter sempre de acontecer.
Se não estiveres a sair nem 1% da tua zona de conforto, não estás a fazer a coisa certa.
E isso vai dar errado.
Perde a vergonha. Atira-te sem medo.
Uma vez mais, o máximo que pode acontecer são duas coisas:
- Corre bem, tens um “sim” e um novo cliente;
- Corre mal, tens um “não” ou nem sequer uma resposta.
Conclusão
É importante que entendas duas coisas:
- Não existe uma ordem hierárquica dos maiores erros na angariação dos clientes. Nenhum é mais importante que o outro. Tens de conseguir identificar o erro que mais te está a bloquear. E resolver esse primeiro.
- Não tentes resolver todos ao mesmo tempo. Vais sentir que não consegues fazer nada e ficas frustrado. É preferível resolver um de cada vez, do que mais te bloqueia ao que menos te bloqueia. Resolve um de cada vez.
No mercado, há mais pessoas a cometer erros na angariação de clientes que profissionais que os ultrapassam.
Diferencia-te sem medo.
Faz algo que é só teu.
E vai com tudo e sem medo.
